Coiffeurs osez la revente

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Coiffeurs, l’heure du réveil a sonné ! Les choses bougent du côté de la revente. « On en est aux prémices, mais cela va vite », prédit Stéphane Amaru. C’est un nouveau pari pour les salons : se faire une place dans cette activité en cours de mutation.

 

D’où vient ce mouvement de fond ? D’Internet d’abord, avec ces réseaux qui contournent les intermédiaires pour s’adresser directement à la clientèle et, en achetant en masse, peuvent se servir de leur discount pour proposer des tarifs alléchants. C’est la voie qu’a choisie Pascal Coste, en plus de ses 140 salons.

Le coiffeur est très présent sur le net, et assume : « Il s’agit de deux clientèles totalement différentes. Sur le net, on se retrouve devant une cliente qui n’a pas le temps de faire les magasins, mais qui prend le temps quand même de comparer les produits sur le site. Elle se laisse capter par les catalogues produits, se fait plaisir et attend son colis avec impatience. »

 

Et les grossistes n’ont pas tardé à adapter leur stratégie. Certains ont désormais pignon sur rue et ouvrent leur propre surface de vente. C’est le cas de Cyra Lido ou de MGC qui sont devenues des enseignes référentes dans le domaine de la coiffure et de l’esthétisme.

Autrefois réservées aux professionnels, ces enseignes s’ouvrent largement au public qui ne demandait que ça : acheter des produits pro au meilleur prix ! Autant de signaux qui devraient alerter les salons. Et les inciter à booster leur activité « revente ». D’autant plus « dans un contexte de crise » où elle pourrait représenter « un complément non négligeable », fait valoir Pierre Martin, président de la FNC.

 

Seulement voilà, la revente n’est pas le fort des coiffeurs français. Certains évoquent une approche plus artistique que commerçante, d’autres la crainte d’alourdir la facture de la cliente. « Le système à la carte a complexé tout le monde, estime Stéphane Amaru qui pointe une autre explication. En France, on a continué longtemps le brushing. »

Or, aujourd’hui, la tendance est au maquillage du cheveu. Le produit doit donc reprendre toute sa place dans les salons. Comme le note Stéphane Amaru, « 100 % des coiffeurs ne peuvent pas se passer de produits. Comment les clients, qui ne sont pas du métier, le pourraient ? »

 

Mais ces difficultés ne sont pas une fatalité, comme en témoigne, notamment, le dynamisme des salons anglo-saxons en matière de revente. « Nous avons beaucoup à apprendre des coiffeurs américains, anglais ou japonais pour lesquels la revente est un réflexe qui fait vraiment partie du métier. Pour eux, il est logique de proposer à leurs clients les produits qu’ils utilisent », confirme Boris Alessio, directeur marketing France de L’Oréal Professionnel.

 

Et selon tous nos intervenants, le coiffeur a plusieurs atouts dans son jeu. Il « joue un rôle de conseil et de prescription décisif car il a testé les produits et sait parfaitement à quel type de cheveu ils sont destinés. Et les formules professionnelles sont supérieures en qualité », invoque Boris Alessio. Les linéaires des grandes surfaces ont beau jeu de s’étendre, il n’empêche que les coiffeurs garderont donc toujours une certaine avance : celle de l’expertise et du conseil… à condition de savoir faire passer le message.

 

Les pistes pour convaincre la clientèle d’acheter en salon plutôt qu’en supermarché ne manquent pas : une signalétique plus accrocheuse, des coiffeurs formés à la vente, des équipes motivées, par exemple, par un intéressement, un rapport (haute) qualité-prix attractif en répercutant son discount.

Ou encore cette idée innovante de Stéphane Amaru : « Un menu tout compris, englobant un produit au choix. Le client repart ainsi, systématiquement, avec un shampooing, un soin ou un agent qui maquille le cheveu. » De quoi faire de la revente, non plus un simple bonus, mais une activité vraiment complémentaire de la coupe-brushing du salon.

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