Profession : recruteur de clients

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Direction le Nord de la France pour un coaching… Je vais voir Éric, un entrepreneur comme je les aime. Il a repris les deux salons de ses parents. Mais voilà, il n’a pas su retenir la clientèle !

Tout cela s’est fait progressivement, mais du coup ses finances ont fondu comme neige au soleil. Après une courte visite, nous entrons rapidement dans le vif du sujet… Je m’aperçois vite qu’aucune conquête de nouveaux clients n’a même été envisagée !

En fait, c’est classique. Je fais part de ces remarques à Éric, et il m’explique qu’il a fait du mailing, du parrainage, du flyer, une page Facebook, un site Web et des cartes de visite. Il a tout tenté, et cela lui a coûté une fortune, pour finalement trop peu de retour. Ses parents lui reprochent d’ailleurs d’avoir trop dépensé pour moderniser le salon, alors qu’il aurait pu consacrer tout ce temps à s’occuper des clients.

J’étudie alors le marketing d’Éric et je vois bien les efforts entrepris. Néanmoins, ce n’est pas suffisant, il faut aussi soigner le contenu sous peine qu’il ne soit d’aucune utilité ! J’explique à Éric que s’il a des concurrents, c’est pour deux raisons : tout d’abord, ils coiffent des clients qu’il a perdus, et enfi n, ils coiffent des gens que lui n’a jamais contactés. « Pour les clients perdus, c’est trop tard, lui dis-je, en revanche, ceux qui ne sont pas encore contactés, eux, nous intéressent. »

Les techniques de l’armée

Je demande à Éric s’il y a un ordinateur dans le salon, il me répond que non, qu’il en a un chez lui… « Connais-tu la “Web attaque” ? – Non, me répond-il. – Les techniques d’attaque sont issues des principes de l’armée : rapides, furtifs et efficaces. J’ai mis au point plusieurs techniques marketing qui marchent selon ces principes, je vais t’en dévoiler une parmi tant d’autres ! »

Heureusement équipé de mon ordinateur portable et de ma clef 3G, je lui explique que l’on va se faire la promesse de respecter « la règle de 4 » : contacter 4 nouvelles personnes par jour… Dubitatif, il finit par promettre. Nous créons une adresse e-mail bidon : pouetpouet@gmail.com, puis je tape sur Google « je cherche un coiffeur sur Lille » (ville du salon). Pas moins de 20 réponses !

Je tombe sur un blog de discussion, on me demande mon adresse mail et un pseudo : « carotte75 ». J’entre dans la discussion, je demande à Éric de me parler de son salon, de son expertise. Pendant ce temps, je note tout sur le post en me faisant passer pour une cliente du salon qui souhaite complimenter Éric. La réponse ne se fait pas attendre, on me demande le nom et l’adresse du coiffeur en question ! Éric n’en revient pas ! Il me dit « c’est un peu “limite” quand même ? »

Je lui rétorque « Tu ne pensais pas tous ces compliments que tu m’as dictés ? Tu sais, une cliente est plus sensible aux recommandations d’une “amie ” sur un blog qu’au marketing direct qu’elle subit trop. » Si Éric tient sa promesse, en quelques minutes par jour il aura réalisé1 460 contacts dans l’année.

Stéphane Amaru

www.stephaneamaru.com

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