Biblond, pour les coiffeurs ! 
La politique de recrutement des marques est de plus en plus agressive. Jusqu’où voudront-elles aller pour vous garder comme client ? Comment en profiter pour négocier quelques avantages supplémentaires ? Des coiffeurs livrent leur expérience.
À CHIFFRE D’AFFAIRES ÉGAL, REMISE ÉGALE
Comment obtenir des privilèges, comment exiger davantage lorsque l’on est un salon indépendant ? Chez certains fournisseurs, le terme de « négociation » n’est plus vraiment approprié. Ils se fondent plutôt sur un principe d’équité : à chiffre d’affaires égal, remise égale ! Sachez toutefois perturber le jeu.
- Ayez le moins possible de fournisseurs, cela vous permet de jouer sur les volumes d’achat. Vous serez alors un client plus difficile à perdre.
- Ne vous laissez pas berner par les remises successives que l’on vous accorde ! Les pourcentages ne s’additionnent pas ! Résultat : vous perdez souvent 3 à 4 % au passage.
- Ne dites jamais à votre représentant combien vous pesez (chiffre d’affaires, nombre de salariés, etc.), il essaiera de négocier la totalité du marché. S’il l’obtient, il ne fera plus forcément d’efforts pour vous séduire. Si les pistes sont brouillées, il sera moins assuré dans sa négociation.
- Un représentant, aussi aimable soit-il, est avant tout un commercial et son chiffre d’affaires dépend de votre commande.
- Repérez les points faibles du fournisseur. Cela vous permet de mieux négocier : prix plus élevés que les concurrents, etc.
- N’oubliez pas de stipuler dans le contrat vos avantages acquis (formations gratuites, par exemple).
- Enfin, gardez votre sourire malgré le rapport de force avec vos fournisseurs.
BASTIEN TOURNAT KERNÉ
SALON DIFFÉRENCE À POITIERS
« Côté avantages avec les marques, on peut espérer tout au plus la reprise d’anciens produits au prix catalogue s’ils ont moins de six mois, une tablette offerte, un stage de formation ou encore une remise en communication. Mais ne comptez pas plus d’un ou deux stages gratuits par an et par établissement. En revanche, avec les grossistes, il faut faire jouer la concurrence. Cela fonctionne assez bien. Pour appuyer une vente, il n’est pas rare que le représentant fasse usage des points de fidélisation. On se laisse alors vite tenter par des cadeaux attirants. Réfléchissez-y . Que ferez-vous des produits que vous ne réussirez pas à vendre ? Pour ceux qui sont sensibles aux cadeaux, profitez donc des voyages organisés par les marques. Les séminaires sont très appréciés par les coiffeurs. Ce sont les consommations de produits qui financent ainsi les voyages. Autre piste : tous les deux mois environ, les fournisseurs proposent des animations commerciales, certaines maisons offrent alors des remises additionnelles convertibles en cadeaux. Le coiffeur peut aussi en profiter pour négocier des échantillons, très prisés par les clientes. »
ÉRIC PFALZGRAF
SALONS COIFFIRST EN FRANCE ET À L’ÉTRANGER
« La marque L’Oréal Professionnel, propose des contrats annuels avec des barèmes d’achats et de remises. Mais L’Oréal propose aussi des contrats adaptés aux coiffeurs qui travaillent plus ponctuellement avec la marque. Il en existe également avec des bonifications sous forme de points convertibles en stage ou en objets. Coiffeur et représentant choisissent la meilleure formule. Leur objectif commun ? Une totale transparence. Cela se traduit par un partenariat. Le coiffeur s’engage alors à réaliser un minimum de chiffre d’affaires avec les produits, pour avoir accès aux différents niveaux de remise. Si le montant de chiffre d’affaires est dépassé, la remise augmente. Tenez compte d’un autre paramètre important : commandez des produits stratégiques pour la marque. Mais ne comptez sur aucun favoritisme ! »
