L’homme : vente des produits, soyez au top !

Le marché des produits pour hommes s’est considérablement agrandi. Alors, comment le coiffeur doit-il procéder pour verrouiller l’intérêt du client et transformer l’acte en achat de produits ? Décryptage.

Fashion et déterminé, l’homme n’a plus grand-chose à voir avec l’ours viril de ces dernières décennies. Autre bonne nouvelle : les clients sont prêts à acheter plus de produits dans les salons. « Alors pour mieux répondre à cette demande, le coiffeur doit savoir conjuguer plusieurs impératifs : le souhait du client, les considérations esthétiques liées à la forme du visage et à son look, et les tendances du moment. » Une subtile alchimie et des qualités « que tout coiffeur possède ». Ne faut-il pas du tact et de la persuasion pour proposer un service technique ? Les professionnels ont aussi cette compétence rare de savoir écouter. Autant d’atouts qui font de bons conseillers et donc de bons vendeurs. Mais, le plus souvent, ils l’ignorent. C’est un état d’esprit à modifier. Car la vente d’un produit est un service à part entière, un suivi beauté qui permet au client d’entretenir à la maison le travail du coiffeur.

Quelles sont les appréhensions à dépasser ?

Le client risque de penser qu’il subit une pression, cela va augmenter le coût final et le produit conseillé pourrait ne pas convenir. Dans les trois cas, la sanction sera, d’après le coiffeur, la même : le client ne reviendra plus. « Le mieux est d’expliquer, tout en travaillant, quels produits j’utilise et pourquoi. Et ce dès le diagnostic avec des questions ouvertes, des mots choisis, un vocabulaire engageant, du tact et une énergie pétillante et fluide (pas de bégaiement). Il faut comprendre la problématique pour mieux expliquer le ou les produits qui seront utilisés au bac puis au banc de coiffage. On appelle cela “le CAB” du produit : caractère, avantage et bénéfice. Vous devez avoir une connaissance parfaite du produit, de la peau et du cheveu. » Ne pas hésiter à faire participer le client, lui montrer la quantité de produit à mettre, faire sentir la fragrance, l’inciter à passer la main dans les cheveux… Il faut savoir rebondir sur les questions et les remarques du client, reformuler ce qu’il dit. Ainsi, lorsqu’un homme se dit…

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