Biblond, pour les coiffeurs ! 
Le marché des produits pour hommes s’est considérablement agrandi. Alors, comment le coiffeur doit-il procéder pour verrouiller l’intérêt du client et transformer l’acte en achat de produits ? Décryptage.
Fashion et déterminé, l’homme n’a plus grand-chose à voir avec l’ours viril de ces dernières décennies. Autre bonne nouvelle : les clients sont prêts à acheter plus de produits dans les salons. « Alors pour mieux répondre à cette demande, le coiffeur doit savoir conjuguer plusieurs impératifs : le souhait du client, les considérations esthétiques liées à la forme du visage et à son look, et les tendances du moment. » Une subtile alchimie et des qualités « que tout coiffeur possède ». Ne faut-il pas du tact et de la persuasion pour proposer un service technique ? Les professionnels ont aussi cette compétence rare de savoir écouter. Autant d’atouts qui font de bons conseillers et donc de bons vendeurs. Mais, le plus souvent, ils l’ignorent. C’est un état d’esprit à modifier. Car la vente d’un produit est un service à part entière, un suivi beauté qui permet au client d’entretenir à la maison le travail du coiffeur.
Quelles sont les appréhensions à dépasser ?
Le client risque de penser qu’il subit une pression, cela va augmenter le coût final et le produit conseillé pourrait ne pas convenir. Dans les trois cas, la sanction sera, d’après le coiffeur, la même : le client ne reviendra plus. « Le mieux est d’expliquer, tout en travaillant, quels produits j’utilise et pourquoi. Et ce dès le diagnostic avec des questions ouvertes, des mots choisis, un vocabulaire engageant, du tact et une énergie pétillante et fluide (pas de bégaiement). Il faut comprendre la problématique pour mieux expliquer le ou les produits qui seront utilisés au bac puis au banc de coiffage. On appelle cela “le CAB” du produit : caractère, avantage et bénéfice. Vous devez avoir une connaissance parfaite du produit, de la peau et du cheveu. » Ne pas hésiter à faire participer le client, lui montrer la quantité de produit à mettre, faire sentir la fragrance, l’inciter à passer la main dans les cheveux… Il faut savoir rebondir sur les questions et les remarques du client, reformuler ce qu’il dit. Ainsi, lorsqu’un homme se dit pressé, c’est le moment ou jamais de lui proposer un soin sans rinçage.
De vrais produits professionnels
La vente n’est pas une activité clandestine. Ainsi, la visibilité des produits et des prix doit être une des priorités : dans la vitrine, sur la table de coiffage et à côté de la caisse. Autre point à changer : éviter de confondre son portefeuille avec celui du client. Enfin dernière remarque à lever : le produit qui ne satisferait pas le client. Or, précisément, si les clients achètent en salon, c’est parce qu’ils savent que, contrairement aux autres points de vente, ils auront la possibilité de se plaindre et de modifier leurs choix.
Conseil de Samy Petot
Ne dites pas : « Vos cheveux sont gras » mais « À quand remonte votre dernier shampooing ? », ou encore « Votre cuir chevelu sécrète du sébum ». Ne dites pas : «Vous avez des pellicules» mais «Êtes-vous un peu stressé en ce moment? Votre cuir chevelu se desquame», ou bien «Êtes-vous certain de ne pas utiliser un shampooing trop astringent qui irrite le cuir chevelu ? ». Ne dites pas : «Voilà, ce que j’ai choisi» mais «Voilà ce que je vous propose d’utiliser».
