Biblond, pour les coiffeurs ! 
Leurs cheveux frisés, crépus, elles ne pensent qu’à ça ! Pour les colorer, lisser, natter ou tisser… Certaines femmes passent souvent jusqu’à cinq heures chez le coiffeur. Entre les demandes grandissantes et l’offre stagnante des salons, il y a un gouffre et un monde de savoir-faire. Comment développer cette clientèle avide de services ? Explications.
1 Comprendre le marché
Il suffit de consulter les forums des sites communautaires pour percevoir le malaise. En France, pour une femme noire ou métisse, trouver un bon coiffeur reste compliqué. Pourtant, un professionnel doit être capable de parfaitement maîtriser tous les types de cheveux. Un credo pour lequel un bon nombre de directeurs d’école se battent depuis des années. Les fabricants comme Mizani, une marque haut de gamme lancée par L’Oréal Professionnel sur le marché français en 2004 ; Avlon, une marque américaine, bien implantée en Grande- Bretagne et présente en France ; ou encore Farida b, ne viendront pas les démentir. Au contraire, ils espèrent que, à l’instar d’enseignes de franchise comme Niwel, créée par le groupe Franck Provost, il y a plus de treize ans, tous les salons vont développer le créneau. Et que, très bientôt, la coiffure dite « ethnique » acquerra enfin ses titres de noblesse. « Aujourd’hui, il n’y a aucune reconnaissance de la coiffure ethnique, qui reste trop cachée depuis de nombreuses années, malgré quelques salons de très bons niveaux en France », expliquait dans la presse, Fatou N’Diaye, influenceuse avec 121 000 abonnés sur son compte Instagram et experte en beauté noire grâce à son blog, Black Beauty Bag. Cette quadragénaire dénonce les stéréotypes qui entourent le physique et la chevelure des femmes noires qui, pour la plupart, en ont assez de se retrouver coincées dans des habitudes de consommation qui ne leur correspondent pas avec des techniques beaucoup trop agressives. Pourtant, il existe une forte demande et un énorme potentiel de développement.
2 Préserver leur belle nature
Plus que la coiffure traditionnelle (tresses, nattes…), ce sont les techniques expertes, comme le défrisage et le lissage, qui ont toujours le vent en poupe. Avec une exigence importante autour de la texture et de la brillance du cheveu qui passent avant la coupe et la couleur plébiscitées par les femmes caucasiennes. Le
défrisage représente en moyenne 60 % du chiffre d’affaires et les soins 35 %. Puis viennent le coiffage, la coupe, témoignent les professionnels comme Gilles Boldron, propriétaire du salon éponyme. D’où une très grande consommation de soins à domicile. Ainsi, 94 % des femmes afro utilisent une crème de jour. Ce qui explique les chiffres excellents, en termes de ventes produits, de marques comme
Mizani, atteignant 70 % de revente dans certains salons distributeurs. Les femmes sont également prêtes à payer le prix, comme en témoigne la facturation des soins aux bacs, plus élevée que dans les autres salons. Ces cheveux doivent être nourris, hydratés et réparés. Plus un cheveu est frisé et délicat à cause de sa structure en ressort, plus il faut l’abreuver de soins hydratants pour donner du tonus aux boucles et maîtriser le volume.
3 Se positionner comme un expert
Un marché à conquérir, donc. Mais pas en faisant n’importe quoi. Les femmes aux cheveux frisés sont à la recherche de soins pointus. Pour en faire de fidèles
clientes, il est donc conseillé de se positionner comme un expert du soin et du défrisage, en laissant de côté l’entredeux, au niveau de la technique et des produits utilisés. La première démarche consiste à suivre des cycles de formation
pour se familiariser avec la texture des cheveux, les techniques de défrisage, l’application, le diagnostic et la protection du cuir chevelu. La deuxième consiste à acquérir du savoir-faire et développer un entretien constant de ces connaissances. Consultez les marques capillaires qui ont un programme de stages performant.
4 Mettre en scène son espace
Côté locaux, pensez à réorganiser votre espace pour concevoir un lieu confortable, dédié aux techniques qui prennent du temps, comme le lissage, en évitant de cloisonner complètement les services. La vitrine doit être lisible et dépouillée et mettre en image les services proposés. Les professionnels témoignent de l’attractivité des services visibles depuis la rue. À condition d’assurer aussi une vraie transparence sur la nature des services à la carte et les tarifs pratiqués. On ne compte plus les femmes qui ont du mal à comprendre la multiplication des options payantes et les aléas de facturation en fonction de l’épaisseur des cheveux.
5 Soigner son relationnel
Côté accueil, ce n’est apparemment pas évident non plus. « Quand je vais chez un coiffeur lambda, on me regarde souvent comme un Ovni, témoigne Naïma, jolie Parisienne de 35 ans. Certains sont clairement effrayés par la masse de mes cheveux, et je ne vous parle de tous ceux qui s’adressent à moi d’un ton condescendant. » Certains professionnels avouent qu’il faut repenser les habitudes et soigner son relationnel. Une femme satisfaite de son coiffeur sera plus fidèle qu’une autre qui aura moins de mal à trouver des services équivalents ailleurs. Elle fera aussi passer le message à ses proches et partagera son expérience sur les forums Internet, lieux ou s’échangent les bonnes adresses qui se comptent encore sur les doigts de la main. Il faut avoir un minimum de résonance en soi, être prêt à ne pas faire un ghetto dans son salon. Les coiffeurs ont encore peur du cheveu afro ! Il est différent, mais pas plus difficile qu’un cheveu caucasien. Avis aux amateurs, donc.
