Vis ma vie de commercial dans la coiffure

Coiffeurs, coloristes, formateurs, directeurs artistiques s’expriment souvent dans les pages comme sur le site de Biblond. Mais le monde de la coiffure, c’est aussi de nombreux autres métiers dont on parle moins. Pourtant leur rôle est tout aussi important pour le bon fonctionnement de la profession. Nous avons voulu donner la parole à ces acteurs de l’ombre pour mieux les connaitre. Ils nous racontent leur parcours, leur quotidien, les enjeux de leur métier ou les problématiques rencontrées. Notre série « Vis ma vie de…. » commence aujourd’hui avec Thierry et David. Tous deux commerciaux chez Delorme, fournisseur de produits et mobilier ont répondu avec enthousiasme à nos questions. Interview croisée.

Biblond : Bonjour à vous deux, pourriez-vous nous raconter votre parcours ? Comment devient-on commercial dans le secteur de la beauté capillaire ?

Thierry : Cela fait 33 ans que je pratique ce métier ! J’ai toujours travaillé dans le circuit distributeur. Ma maman était coiffeuse. Quand j’ai cherché du travail, un commercial qui passait dans son salon m’a parlé d’un poste de livreur qui se libérait. J’ai postulé. Finalement au bout de trois ans, le commercial est parti. J’ai pris sa place. Je m’occupais du secteur Vaucluse, Bouches-du-Rhône, Gard et Ardèche à l’époque. Quand j’ai commencé, je n’avais aucune expérience. J’ai développé ce secteur pendant 17 ans puis j’ai postulé chez Delorme dont je connaissais la direction grâce aux salons professionnels ou aux voyages que l’on faisait avec les fournisseurs. Je me suis occupé de la Cote d’Azur pour Delorme pendant 7 ans. Quand une personne qui travaillait depuis 30 ans à Paris est décédée, Karine Derache, à la tête de l’entreprise familiale, m’a demandé de venir le remplacer. Cela fait 7 ans que je fais donc les navettes entre le Sud où je vis et Paris, où je travaille.

David : Pour ma part, je suis issu de l’industrie pharmaceutique. C’est autre mode de fonctionnement. On n’avait pas de bons de commande. On présentait aux différents médecins spécialistes les médicaments. Quand il y a eu un plan social dans ma boite, en 2010, j’ai eu l’opportunité d’aider un ami à ouvrir son salon de coiffure. C’est comme cela que j’ai fait la connaissance de l’équipe Delorme. Deux ans plus tard, je commençais à travailler avec eux en tant que commercial. Karine m’a proposé de reprendre le poste d’un commercial qui partait à la retraite. Cela fait donc tout juste 10 ans.

Biblond : En quoi consiste-votre métier ?

David : Notre métier consiste à entretenir la clientèle existante et à en développer une nouvelle. Avec des propositions multi-produits. Comme on est grossiste, on vend tout. Notre mission est donc aussi de présenter des nouveautés, sans cesse, avec des nouvelles marques ou de nouveaux services pour répondre aux attentes de nos clients et de leurs consommateurs.

Thierry : Aujourd’hui, nos clients ont plus besoin de conseils que de vendeurs. C’est ça notre défi : leur apporter ces conseils. Nous devons être formés pour pouvoir leur répondre d’un point de vue technique et leur donner envie d’acheter un produit plutôt qu’un autre. Il y a toutefois une grosse différence entre le travail de commercial à Paris et celui en région. Par exemple, dans le Sud, j’intervenais auprès de 20 à 30 salons par jour. Ils font des commandes plus petites. A Paris, on a moins de rendez-vous quotidiens mais on fait d’avantage notre métier de commercial.

Biblond : Et comment s’organise votre agenda ?

Thierry : Je m’occupe de la rive droite mais aussi la petite couronne. Je passe toutes les 5 semaines dans les salons. J’organise mes tournées par secteur. J’appelle en amont les clients pour connaitre leurs créneaux. Parfois, ce sont eux qui m’appellent. Quand je n’ai pas de rendez-vous dans une journée, j’en profite pour faire de la prospection, des nouveaux clients ou ceux qui n’ont pas commandé depuis longtemps.

David : Je m’occupe donc du Sud de Paris, de la rive gauche. J’ai des rendez-vous plutôt réguliers avec certains clients. Je téléphone pour reprendre des rendez-vous, parfois pour passer les commandes pour aller plus vite. L’avantage, c’est que nous avons des promos tous les deux mois, qui nous permettent de relancer ceux que l’on ne voit pas régulièrement. Les autres, on peut leur présenter régulièrement des nouveautés, en matériel, produits, marques…

Biblond : Quelles relations entretenez-vous avec vos clients ?

Thierry : Au fil du temps, on devient des amis. Il se créé un lien d’affect. Ils sont contents quand je viens les voir. Ils me reçoivent plus en « copain » qu’en « commercial ». J’ai basé ma carrière sur ce relationnel. Pas sur la vente pure et dure. Les gens ont en assez de ceux qui les forcent à acheter. Nous les conseillons. Il y a une relation de confiance entre nous qui fait qu’ils préfèrent nous appeler.

David : Tout à fait. Nos clients ont le sentiment qu’ils peuvent compter sur nous. Surtout les anciennes générations. La nouvelle préfère commander sur internet. A 80 %, j’entretiens des relations étroites et privilégiées avec mes clients. Ce sont de vrais partenariats. Pour les 20 % restants, cela reste plus convivial que l’industrie pharmaceutique. En règle générale, j’apprécie mes clients pour ce qu’ils sont et pas parce que ce sont des potentiels acheteurs.

Biblond : Comment voyez-vous évoluer le métier ?

Thierry : Quand j’ai démarré, il y a 30 ans, les salons étaient « monomarque ». Ils ne travaillaient pas avec plusieurs marques et traitaient en direct avec la maison de produits. Avec l’ouverture sur l’Europe, nous avons commencé à distribuer des marques venues d’ailleurs. Cela a totalement changé la façon de travailler. Les salons ont commencé à piocher dans différentes marques européennes. Ils se sont rendus compte que certains produits étaient meilleurs que d’autres. Ils ont donc préféré travailler avec plusieurs marques en prenant le meilleur de chacune. Puis le digital est passé par là. Les salons ont pris l’habitude de commander sur internet, de comparer les tarifs. Notre métier a radicalement changé. Nous sommes désormais en concurrence avec Amazon, par exemple, qui a des tarifs plus intéressants et surtout des délais de livraison inégalables ! Les coiffeurs ont de moins en moins de stocks, ils commandent en petite quantité. Pour l’instant, nous nous en sortons. Nous avons une offre variée. Nous sommes toujours sollicités. Et, rien ne vaut le relationnel ! Même si la nouvelle génération préfère commander sur internet entre deux clients…

David : Notre métier est plus menacé qu’avant. Désormais, les salons nous appellent uniquement s’ils ont besoin de nous. Et avant, ils ont bien fouillé sur internet. Cela a évolué ces 5 dernières années et cela s’est accéléré par le Covid. Le réflexe est désormais de regarder avant tout sur le web où les prix sont cassés ! A nous commerciaux, d’être vigilants. Car nous sommes payés au chiffre d’affaires… Ces ventes sur le net, c’est du chiffre qui nous passe sous le nez ! Autre changement ? Avant, il y avait les grosses périodes durant lesquelles les ventes explosaient. En fin d’année ou à la rentrée en septembre. Désormais, les ventes sont plus diffuses, toute l’année. Le mode de consommation des clients a aussi changé.

Biblond : Face à cette nouvelle concurrence, quels sont vos nouveaux défis ?

Thierry : Il est important de proposer des produits exclusifs, que le client ne trouvera pas sur internet. Nous signons de contrats d’exclusivité avec certaines marques pour les développer sur le marché français. La cliente ne doit pas pouvoir trouver le produit que lui vend son coiffeur, moins cher de surcroit ! Il y aussi des marques que l’on peut fabriquer. Certains coiffeurs veulent proposer leur propre shampoing pour avoir un produit différent du voisin ou d’internet. Nous devons présenter des nouveautés avant les autres. Nous sommes informés par nos clients eux-mêmes. S’ils sont plusieurs à nous parler d’un produit, c’est qu’il y a une réelle attente. Nous remontons ces informations à la direction afin de pouvoir les vendre avant les autres. La direction contacte ensuite le fournisseur pour les avoir le plus vite possible.

David : Il y a aussi un grand boum du coiffeur indépendant. C’est un virage que nous ne devons pas manquer. Ils sont de plus en plus nombreux et nous devons leur proposer des offres adaptées à leurs besoins. Et bien sûr, comme le dit Thierry, nous devons gagner la bataille face à internet. Pour cela, il faut anticiper les demandes et que la direction réagisse vite à nos remontées sur le terrain. Notre mission consiste donc aussi à être à l’écoute des besoins précis, et évolutifs. Nous devons aussi adapter nos promotions à des quantités plus réduites pour pouvoir nous aligner aux tarifs appliqués sur internet. Enfin, nous devons, plus que jamais, avoir une approche de conseil. La nouvelle génération n’a pas le réflexe d’appeler les commerciaux. A nous de devancer. De bien connaitre notre concurrence pour proposer les bons produits au bon moment et répondre à l’évolution du marché.

Biblond : Quelles sont d’ailleurs les grandes tendances ?

David : Etre au courant des tendances pour les anticiper fait partie intégrante de nos métier. Les clients nous demandent si on a tel ou tel produit qu’ils ont vu sur les réseaux sociaux ou dans la presse pro. Aujourd’hui, c’est le naturel qui cartonne.

Thierry : Nous avons aussi beaucoup de demande côté matériel. Avec l’explosion de tutoriels américains, les coiffeurs sont à l’affut de nouveaux ciseaux, tondeuses ou peignes… La mode du barber a ouvert la voie. Les coiffeurs se sont renseignés et travaillent différemment. Ils ont réussi à redonner envie aux hommes de venir en salon. Les salons mixtes ont perdu leur clientèle masculine, qui préfère aller chez le barbier. Pour les récupérer, ils nous ont acheté le matériel de pointe et ont appris à s’en servir pour développer d’autres prestations. Désormais, la clientèle homme est aussi importante que la femme.

Biblond : Pour conclure, qu’est ce que vous aimez dans votre métier ?

David : J’adore être à l’affut de nouvelles marques ou de nouveaux services. Etre toujours à la pointe pour anticiper les désirs de nos clients et de leurs clients.

Thierry : J’aime le relationnel avant tout. Etre en contact avec les clients. Les rencontres. J’ai travaillé avec tous types de salons. Avec des apprentis qui démarrent et d’autres, plus expérimentés. Je reste motivé depuis 30 ans. C’est grâce à eux !