Biblond, pour les coiffeurs ! 
La coiffure masculine n’est plus le parent pauvre du secteur. Bien au contraire, l’homme est plus qu’un complément de chiffre d’affaires ! petite revue de ce qui fait revenir l’homme dans un salon..
L’homme est plus fidèle que la femme… à son coiffeur. Mais attention, tailler la barbe et rafraîchir une coupe ne suffit plus. « Un coiffeur doit savoir composer des expériences personnalisées selon les goûts de chaque client, estime Thierry Bordenave. D’ailleurs, aux États-Unis, les salons ont vite appliqué ces méthodes pour répondre à la demande. » Fidéliser un homme passe par une certaine ambiance, notamment si on a un salon mixte. Choix des matériaux sobres (bois, pierre…), de couleurs, du mobilier mais aussi d’outils, de peignoirs…
Services spécialisés
Et en matière de prestations, ce qui fait fuir le client d’un salon mixte, « c’est de sentir qu’il n’est considéré que comme un chiffre d’affaires d’appoint », observe Thierry Bordenave qui cite en vrac « le manque de créativité, l’absence de propositions variées dans le registre masculin ». Car la coiffure hommes, c’est aussi pointu que les coupes femmes. Dans son salon, Thierry Bordenave a décidé de jouer la carte des services spécialisés : rasage à l’ancienne, manucure, épilation des sourcils, des poils du nez ou encore des oreilles, massages faciaux de 15 minutes issus de méthodes japonaises et balinaises… « Ces services pointus adaptés aux hommes, proposés par des collaborateurs formés, permettent d’augmenter de 20 % le ticket moyen. » La démarche a aussi son importance. La femme, à qui l’on suggère un nouveau service, peut se décider sur-le-champ. Chez l’homme, le processus est plus long. Il faut en parler un peu plusieurs fois, bien sûr sans imposer. Informer sur ce qui existe et laisser venir. Sauf que – parole de Thierry Bordenave –, c’est en train de changer, du moins chez les trentenaires : l’achat d’impulsion est plus fréquent. En évitant toutefois les termes trop connotés féminins, comme « coloration », « décollement des racines »… dans lesquels l’homme ne se reconnaît pas.
Accro à son produit
Proposer une gamme de produits efficace et ciblée « hommes » devient aussi un bon argument. Choisir et acheter un produit n’est plus un problème pour l’homme contemporain, bien au contraire. Le coiffage tient toujours la vedette, mais les conseils scientifiques l’intéressent aussi. « Il faut que ce soit tout de même ludique, facile à appliquer, conçu pour lui (parfum, packaging…). Voilà ce que recherchent les hommes », souligne Thierry Bordenave qui réalise dans son salon, un pourcentage vente de 40 %. Le marché des produits masculins est l’un des plus dynamiques du secteur de la coiffure. Coquets les hommes ? « Clairement ! Nous étoffons notre offre avec des bijoux, des vêtements et même de la lessive. Et ça cartonne », conclut Thierry Bordenave.
Astuces de Thierry Bordenave
« Un homme n’achète pas un produit au hasard. Ses habitudes de consommation sont clairement différentes de celles des femmes. Sa priorité reste l’efficacité ! Il recherche des produits qui lui faciliteront sa vie. Alors si on lui dit gentiment : Écoute, pour que tu ne sois pas embêté, voilà ce qu’il te faut pour tes cheveux , démonstration simple à l’appui, la vente est acceptée. »
