Franchisé ou indépendant : quel modèle choisir ?

Pas si simple de se lancer aujourd’hui sur le marché de la coiffure. Les banques rechignent à prêter de l’argent et les consommateurs semblent bouder les salons. Alors entre le modèle de la franchise et celui de l’indépendance, pas simple de choisir. Biblond vous dresse le tableau des avantages et des inconvénients de chacun d’eux, témoignages de coiffeurs qui les ont testés ou développés à l’appui.

Il y a peu, un post de Pascal Groupe attirait l’attention sur le réseau LinkedIn avec une vidéo dans laquelle le fondateur du Groupe PC apparaissait aux côtés de Nadine, une salariée de l’un de ses salons franchisés. Nadine, coiffeuse depuis quarante-cinq ans, a tenu son propre salon pendant dix-sept ans à Grasse avant de le revendre, fatiguée de crouler sous les tâches administratives et incapable de rembourser le prêt garanti par l’État qu’elle avait contracté pendant la crise de la Covid-19. Nadine, c’est du pain béni pour Pascal Coste car aux yeux de celui-ci, elle n’est pas une exception, loin s’en faut. « Les coiffeurs de plus de 50 ans qui veulent aller jusqu’au bout de leur carrière sont les bienvenus dans nos salons, lesquels sont devenus des valeurs refuge car les coiffeurs y trouvent de la sécurité », affirme Pascal.

L’histoire met ainsi en avant l’un des fondamentaux qui assure le succès de la franchise : des salons dont le concept a été éprouvé par le franchiseur et qui sont soutenus par un groupe capable de leur fournir une multitude de services.

1. LA FRANCHISE, UN ACCOMPAGNEMENT CONSTANT…

Avec un parc de salons qui ne représente que 15 % du parc national mais s’octroie près de 45 % du chiffre d’affaires global du secteur, la franchise continue d’afficher des performances enviables sur le marché de la coiffure. Rien d’étonnant à cela pour Matthieu Mauthé, directeur du développement franchise du groupe Provalliance, car selon lui : « Un franchisé développe son chiffre d’affaires plus vite et plus haut qu’un indépendant parce que c’est sa tâche principale. Pour le reste, il est utilisateur de nos services. La notoriété de l’enseigne est plus grande, donc le taux de nouveaux clients plus important que la moyenne. » Il faut dire que les groupes de franchise, notamment les plus importants tels Provalliance, Dessange International ou Vog, déploient une panoplie de services pour accompagner leurs franchisés.

Le premier est sans conteste l’aide à l’installation. « Plus de 90 % de nos franchisés ont commencé comme coiffeurs pour Camille Albane. Nous permettons aux gens de se réaliser », se félicite ainsi Emmanuel Gasnot, président du groupe Dessange International.

Camille Albane, qui vient tout juste de dévoiler un nouveau concept de salon, mise sur un développement mesuré de 7 à 8 salons par an avec un accompagnement soutenu des candidats. « Nous leur proposons des formations pour devenir entrepreneurs, des aides pour monter leur dossier auprès des organismes financiers, une aide au recrutement des collaborateurs et bien sûr un suivi permanent pour qu’ils ne soient pas seuls », explique Emmanuel Gasnot.

Autre avantage pour les franchisés Camille Albane : une marque de produits exclusive fabriquée à Guidel en Bretagne dans l’usine du groupe Dessange. « Nous l’avons relancée en février dernier avec des packagings recyclables. Les produits comptent plus de 90 % d’ingrédients naturels, ce qui répond aux attentes des consommatrices. Nous contrôlons la distribution, la recherche et développement et proposons bien sûr des remises à nos franchisés sur ces produits », détaille Emmanuel Gasnot.

Chez Provalliance, Matthieu Mauthé, directeur du développement franchise du groupe, se félicite lui aussi que « 90 % des franchisés soient des coiffeurs ». Et pour que les collaborateurs du groupe accèdent plus facilement à l’entrepreneuriat, Provalliance a créé un Parcours de talent. « Nous les aidons à construire un projet global avec la recherche immobilière, l’aide aux travaux et à l’agencement, la construction du business plan avec leur expert-comptable et l’accompagnement en banque », détaille Matthieu Mauthé.

Avant d’ajouter : « Leur accès au crédit est également facilité. Nos franchisés bénéficient en plus de conditions négociées pour les TPE, les cartes bancaires. »

À la tête de la holding Antoine qui fédère les salons Stephan, Coiff. Club et Coupes Couleurs (102 salons au total), Antoine Lima propose aux collaborateurs qui veulent devenir entrepreneurs une location-gérance du fonds de commerce pendant trois ans. « Ce sont des franchisés mais ils louent leur salon avec l’objectif de le racheter au final. Le prix du salon est arrêté au départ et il ne varie pas, même si le chiffre d’affaires progresse fortement. Ce type de financement permet d’avoir une trésorerie saine et importante », affirme-t-il.

… AVEC UNE MULTITUDE DE SERVICES

Que l’on soit franchisé dans le groupe Dessange International, chez Provalliance, au sein du groupe Vog ou dans un groupe plus régional comme la Holding Antoine, on bénéficie de deux collections coiffure par an, de la notoriété de marques fortes qui communiquent au plan national, de campagnes marketing et communication, d’une stratégie commerciale, de la digitalisation de son salon avec des posts fournis pour les réseaux sociaux, de tarifs négociés avec les fournisseurs et de formations constantes tant sur le plan business qu’artistique.

Évidemment, plus le groupe est important, plus les services sont nombreux et pointus. « Quand on réalise une campagne avec le magazine Elle où l’on offre 20 000 shampooings (50 ml) Camille Albane aux lectrices, on développe chez nos franchisés la fierté d’appartenance à la marque », souligne Emmanuel Gasnot.

LES DROITS D’ENTRÉE ET LA REDEVANCE MENSUELLE

Reste que la franchise a un coût. Chez Camille Albane, les droits d’entrée sont de 8 000 € pour un salon parisien, 7 000 € pour ceux qui sont situés en province. Droits auxquels il faut ajouter une redevance de fonctionnement oscillant entre 14 000 et 18 000 € entre la province et Paris. Sans oublier les royalties de 3 % pour un chiffre d’affaires à partir de 467 000 € en province, 600 000 € à Paris.

Chez Provalliance, les droits d’entrée oscillent entre 8 000 et 15 000 € (HT) suivant la marque et la redevance mensuelle (fixe) entre 700 et 1 500 €. « Notre but est d’offrir une vision à long terme du business à nos franchisés », rappelle Matthieu Mauthé. Ceux qui décident d’ouvrir un second salon bénéficient ainsi de 50 % de réduction sur leurs droits d’entrée pour le nouveau salon. Mieux, les droits sont offerts s’ils ouvrent un salon de la même enseigne.

Résultat : « Nos franchisés deviennent plus facilement multisalons et/ou multienseignes. En moyenne, un franchisé possède 2 ou 3 salons. Nous insistons beaucoup sur la proximité géographique pour garantir l’efficacité des franchisés », détaille Matthieu Mauthé.

2. LES INDÉPENDANTS VALORISENT L’ARTISANAT

Avant de créer des maisons de coiffure à succès, Christophe-Nicolas Biot a été le directeur artistique du groupe Vog, puis le premier franchisé Courrèges Coiffure. Un parcours dans le secteur de la franchise dont il se souvient bien. « Mes rencontres avec les franchisés m’ont marqué. J’ai été frappé par le fait que, les franchisés, quand ça va bien c’est grâce à eux et quand c’est l’inverse c’est la faute du franchiseur ! », se souvient-il.

Avant d’ajouter : « Le système de la franchise est fait pour l’accompagnement. Les franchises font partie des pionniers qui ont réellement fait évoluer le marché de la coiffure. Mais aujourd’hui, poser le nom d’une enseigne sur une vitrine n’est plus suffisant ! » Un constat qui, selon lui, pousse les indépendants à se réveiller. « La revalorisation du fait-main, de l’artisanat de proximité passe par les indépendants car la personnalisation du service se trouve de leur côté. Les franchises, elles, ont des chartes de qualité et d’esthétique. Elles sont nombreuses à avoir adopté le même positionnement et se sont uniformisées. Et je regrette qu’elles n’aient plus de signature ! Tous les visuels de leurs collections se ressemblent. Seuls les prix et les redevances changent. Or, ce qui faisait rentrer les clientes dans ces salons, c’était l’image ! »

En 2008, Christophe-Nicolas Biot décide d’ouvrir sa première maison de coiffure avec son nom apposé dessus. « Personne ne voulait utiliser ce terme car à l’époque on parlait de maison de beauté ! Moi je suis fier d’être coiffeur et de mon nom », revendique-t-il. Sa marque repose aussi sur la création de sa propre gamme de produits « dont les volumes sont artisanaux et confidentiels mais qui me ressemblent ainsi qu’à ma clientèle. » Une stratégie commerciale payante puisque Christophe-Nicolas Biot est aujourd’hui à la tête de sept maisons de coiffure à son nom et distribue ses produits à l’international.

CRÉER SA MARQUE

Stratégie inverse pour Éric Pfalzgraf à la tête d’une cinquantaine de salons Coiffirst. Selon lui « l’artisanat à la gloire du coiffeur est une époque révolue ». La réussite des indépendants passe donc par la création d’une marque forte. « Nous n’avons pas le choix car la clientèle aujourd’hui consomme de la marque en parfums, en maroquinerie ou en coiffure », affirme-t-il.

Pas question pour lui donc de créer des salons à son nom. Il a opté pour la marque Coiffirst, contraction entre coiffure et first. « La marque me permet de rassembler des ambitieux autour d’un concept vivant. De créer une communauté avec des valeurs communes. »

Pour faire vivre sa communauté, Éric Pfalzgraf dispose d’un magazine interne, de l’image de la marque, des réseaux sociaux et également de la publicité télé au niveau national. Attention toutefois à ne pas confondre marque et chaîne de salon.

Tout est question de taille aux yeux d’Éric Pfalzgraf. « Il ne faut pas trop grandir pour éviter la dilution ! Je développe donc ma marque par coups de coeur suivant le lieu ou le coiffeur. Et je propose un système de location-gérance pour mes collaborateurs qui souhaitent devenir entrepreneurs. »

Une stratégie de marque forte, identique pour Pauline Poilpré et Jonathan Sentex, deux coiffeurs, anciens collaborateurs d’Éric Pfalzgraf, qui se sont associés il y a cinq ans pour créer Bobby Pins, des salons à la décoration chaleureuse aux meubles vintage, installés dans des lieux cachés. « Nous voulions créer des salons qui nous ressemblent dans le décor, les services et la qualité d’expérience client avec des rendez-vous d’une heure avec un coiffeur dédié et des produits respectueux de la santé et de l’environnement», relate Pauline. « Nous privilégions le confort des clients, mais aussi celui des coiffeurs », complète Jonathan. Les tarifs pratiqués sont à l’image des salons, plutôt haut de gamme avec une fiche moyenne allant de 100 à 120 €. « Nous voulions garder notre anonymat donc notre clientèle est attirée par l’expérience Bobby Pins », complète Pauline.

DES CONCEPTS DIFFÉRENCIANTS

Ex-franchisé Jean-Claude Biguine, Aurélien Bertrand enchaîne les succès depuis qu’il vole de ses propres ailes. Après avoir créé les marques Bonhomme (concept de beauté globale pour homme qui associe coiffure, esthétique et épilation) et Cute (salon pour femmes), il vient d’ouvrir son neuvième salon rue des Archives, à Paris, sous l’enseigne Mousse.

Un concept inédit sur le marché qui associe coiffure, coffee shop et restauration. « Les Françaises veulent de la personnalisation, des salons où elles se sentent uniques avec des coiffeurs de qualité. Je ne crois plus en la démultiplication des salons féminins », lâche Aurélien dont le salon fait déjà le buzz sur les réseaux sociaux.

Autre grand succès d’une indépendante avec un concept fort : La Belle Boucle. C’est avant tout pour répondre aux besoins de ses cheveux texturés que Laureen Schein, qui n’est pas coiffeuse, a créé son entité, La Belle Boucle : un site de e-commerce avec sa propre marque et des produits dédiés aux cheveux texturés. « Avant de lancer mon site, j’ai démarré sur les réseaux sociaux. La Belle Boucle était mon pseudo pour partager des conseils sur les cheveux bouclés », explique-t-elle. Riche d’une communauté de plus de 240 000 membres, elle a ensuite ouvert La Belle Boucle Studio à Lyon, Marseille et Paris : des salons qui associent une partie boutique avec plus de 300 références de produits spécifiques pour cheveux texturés et une partie « où l’on ne fait pas de brushing, ni de lissage ni de coloration mais des diagnostics personnalisés, des coupes sur cheveux humides ou secs, des soins profonds et des coiffages », détaille-t-elle.

LA SOLITUDE DE L’INDÉPENDANT

Mais pour réussir son pari, Laureen Schein a dû autofinancer entièrement son premier salon. « Les banques m’ont suivie pour les autres, plus grands (150 m2 à Marseille et 110 m2 à Paris) car elles étaient rassurées par les résultats du premier ! », ironise-t-elle.

Fier et heureux d’être indépendant « pour pouvoir appliquer ses propres idées », Aurélien Bertrand avoue cependant qu’il a eu l’impression d’avoir pris moins de risques lorsqu’il a ouvert son salon Jean-Claude Biguine en 2008. « Je n’avais que 23 ans et j’ai bénéficié du conseil et du suivi du franchiseur. La recherche de locaux et de financement était également plus simple en franchise », reconnaît Aurélien Bertrand qui a investi 600 000 € dans les travaux de son nouveau salon Mousse.

Car selon lui, l’une des difficultés majeures des indépendants, c’est la solitude. « Heureusement j’ai la chance d’avoir des amis entrepreneurs dans d’autres domaines. Je peux échanger avec eux, les questionner quand j’ai des doutes. Je me sens ainsi moins seul. »

La solitude de l’indépendant, Christophe-Nicolas Biot affirme pour sa part ne pas la connaître. « Au contraire, je suis ravi d’être seul maître à bord, revendique-t-il. On m’a proposé de franchiser mon nom et de faire rentrer des capitaux dans mon entreprise. Je m’y refuse car après on n’est plus chez soi et on doit rendre des comptes. Je suis persuadé qu’aujourd’hui les coiffeurs ont besoin de se sentir libres et d’avoir de la reconnaissance. S’ils sont ouverts et intelligents et en se faisant accompagner par leur fournisseur, en faisant des stages de gestion et de remise à niveau, les indépendants ont toutes les cartes en main pour faire aussi bien que les franchisés », assure-t-il. À chacun de choisir le modèle qui lui correspond le mieux !