Biblond, pour les coiffeurs ! 
Stéphane Amaru, coach, formateur, influenceur, agitateur, expert en formation hybride, Multi Awards Winner
Et si ne rien vendre était une forme de négligence ? On en parle ? Parce que chaque fois que j’aborde le sujet de la vente de produits en salon, j’ai droit à un festival de grimaces, de « Oui, mais », de « On n’est pas des vendeurs… » ou carrément de « Je ne suis pas là pour ça ! »
Si on regarde les choses en face, celui qui vend bien, c’est d’abord celui que l’on a envie d’écouter. Et ça, c’est du savoir-être. Pas du forcing. Les clients n’achètent jamais un produit. Ils achètent une personne, une posture, une « vibe », un conseil qu’ils sentent sincère.
Et je vais te dire un truc qui va piquer : un client qui sort de chez toi bien coiffé, c’est juste le minimum syndical. Le vrai challenge, c’est ce qui se passe le lendemain matin, quand il se regarde dans le miroir après son shampooing. Est-ce qu’il galère ? Est-ce qu’il râle ? Est-ce qu’il se dit « Bon, faut que j’y retourne » ? Ou est-ce qu’il se dit : « OK, j’assure, merci à mon coiffeur » ? La différence, elle est là. Et elle tient à deux choses : des conseils clairs, et les bons produits.
Tout le monde utilise des produits capillaires
Seulement voilà, en France, la revente en salon tourne à… 8 % du chiffre d’affaires. Tu sais quoi ? Ce n’est pas juste bas. C’est honteux. Parce que l’on sait tous, professionnels que nous sommes, que 100 % des clients utilisent des produits capillaires à la maison. 100 %. Alors, on peut se demander pourquoi on ne vend qu’à 8 % ? Tout simplement parce qu’on a honte de vendre. Pire ? Parce qu’on ne sait pas le faire.
Et là, on sort les excuses classiques :
– « Ils les trouvent moins chers sur Internet. »
– « Je ne veux pas forcer. »
– « Ils prennent les produits en photo pour acheter après. »
OK… Mais si le client préfère Amazon à toi, c’est peut-être que tu ne lui as pas assez donné l’envie d’acheter chez toi. Non ?
C’est quoi, un bon vendeur ?
Est-ce que vous vous êtes déjà posé la question ? Alors, un bon vendeur, ce n’est pas un marchand de tapis. C’est un passionné, qui veut que son client réussisse à se recoiffer à la maison. Un bon vendeur, c’est un coach du cheveu, un ambassadeur du style, un guide dans la jungle capillaire. Et en plus, c’est rentable ! Alors, tu veux augmenter ton chiffre d’affaires sans trimer deux fois plus ? Vends mieux. Vends utile. Vends avec intention !
Mais attention, à toi de choisir les bonnes marques. Celles qui ne sont pas bradées en ligne ou qui sont chez le coiffeur d’en face. Et, oui, il faut former les équipes. Leur donner des clés concrètes pour oser conseiller. Et, encore oui, il faut peut-être penser multimarques, pour garder la main sur les marges et toujours proposer le meilleur.
Les ambassadeurs du métier
Je crois aussi surtout qu’il faut changer de mindset ! Vendre, c’est servir. Vendre, c’est prolonger l’expérience client. Vendre, c’est prouver qu’on sait de quoi on parle. Un bon vendeur est toujours un bon coiffeur. Et souvent, c’est aussi le pilier du salon. Le professionnel qui cartonne en revente cartonne aussi en service. Parce que finalement tout est lié : motivation, transmission, relation.
Alors, est-ce que j’exagère si je dis que ne rien vendre, c’est peut-être priver ton client d’un vrai plaisir ? Est-ce que j’exagère si je pense que les meilleurs vendeurs sont les meilleurs ambassadeurs du métier ? Ou est-ce que, peut-être, je dis tout haut ce que tout le monde pense tout bas ?
À toi de voir…
