Biblond, pour les coiffeurs ! 
Stéphane Amaru, coach, formateur, influenceur, agitateur, expert en formation hybride, Multi Awards Winner
Le service coupe/coiffage, c’est en moyenne 70 % des transactions dans les salons en France. Et s’il devenait le plus rentable du salon ?
Pour beaucoup, la rentabilité vient plutôt des services techniques. Pourtant, l’inflation et l’instabilité économique pourraient bien changer cet ordre établi ! Ce qui fait la différence de chiffre d’affaires entre la coupe et la technique, c’est que le prix de la première est fixe alors que celui de la seconde peut varier selon ce qu’il est nécessaire de faire.
Dans la majorité des salons, le prix de la coupe reste le même pour tous les salariés du salon, bien que le taux horaire de chacun diffère. Ce prix est par ailleurs souvent déterminé en fonction des voisins coiffeurs et se heurte également à une limite psychologique car beaucoup d’entrepreneurs n’osent rien changer car ils se mettent « à la place » du porte-monnaie de leurs clients.
Enfin et surtout, le prix de la coupe a été historiquement établi pour une durée mensuelle, mais l’espacement des visites pour une femme – en moyenne quatre par an – met à mal cette tradition. Puisque le client vient désormais tous les trois mois, il faut diviser par trois le prix fixé. Ainsi, la dépense moyenne de 46 euros pour une femme revient à 15,33 euros par mois.
Si l’espacement des visites n’est pas une fatalité, la tendance amorcée lentement et progressivement depuis les années 1980 risque de s’accentuer : 33 % des clients déclarent qu’ils ne viendront plus que deux fois par an, tandis que ceux qui reviennent chaque mois ne représentent plus que 6 % du total. Dans ce contexte, la coupe au prix actuel n’est devenue qu’un alibi pour vendre un service technique additionnel.
Bien que les visites des clients s’espacent, leur budget beauté a augmenté et ils sont par conséquent prêts à moins venir mais à dépenser plus. Or, le prix de la coupe ne bouge pas, voire régresse car toutes les augmentations annuelles sont annulées par l’espacement des visites.
Pourquoi miser sur le service coupe…
La technique rapporte plus mais elle coûte aussi plus cher. En consommation d’eau d’abord – là où un shampooing avant une coupe demande vingt litres, le rinçage d’une couleur en requiert trente-cinq. En produits et en matériel ensuite, d’autant qu’avec l’inflation sur les matières premières le prix des produits a flambé et son évolution demeure très incertaine, ce qui rend le coût de revient imprévisible.
Alors, comment rendre la coupe plus rentable que la technique ?
La coupe est à l’inverse le service le plus économique et le plus écologique du salon. Pas besoin de grand-chose : des ciseaux, un peigne, un peu de produit, et c’est parti… Il est ainsi plus facile de prévoir le coût puisque ce dernier dépend très peu du prix des produits. La place assise est en outre plus rapidement libérée que pour la technique.
Il semble donc possible d’être extrêmement rentable juste avec la coupe, à condition de revoir nos idées reçues sur le prix. Le problème de notre métier reste en effet le diktat : un même prix pour tous. Nous ne sommes pourtant égaux ni en salaire, ni en demande client, ni en expérience. Quoi de plus normal alors que de récompenser les champions, qui doivent coûter plus cher aux clients s’ils sont plus demandés, et d’accepter que les plus jeunes puissent travailler pour une somme moins élevée ?
Voilà pourquoi je milite depuis vingt ans pour moduler les prix en fonction de l’expérience. Tous les coiffeurs n’ayant pas la même demande de client, il est urgent de garder votre prix de coupe actuel pour vos jeunes coiffeurs mais d’augmenter celui de vos managers et de vos coiffeurs les plus demandés en créant plusieurs tarifs selon la personne qui coupe. C’est précisément ce que j’ai fait pour les deux marques à succès que j’ai créées en France – Toni&Guy et Didact Hair Building.
En conclusion : maintenez vos prix établis pour ceux qui travaillent moins dans le salon et augmentez dès maintenant ceux de vos champions, formez-vous en continu en focalisant et en vous différenciant en coupe/coiffage, et vous pourrez assurément justifier les tarifs !
