Biblond, pour les coiffeurs ! 
Pas facile de se démarquer sur un marché de la coiffure considéré aujourd’hui par les banques comme un secteur « en tension ». Pourtant, certains y parviennent avec brio et leurs idées originales leur permettent de conserver un coup d’avance sur la concurrence. Focus sur ces idées à décliner pour séduire la clientèle et développer son business.
#1 PROPOSER DES SERVICES INÉDITS
Dans son salon Jeanne Barbière d’Arcachon, Jeanne Pillot a eu l’idée pour attirer la clientèle masculine de parfumer ses serviettes chaudes avec… du whisky ! « C’était un moyen original de mettre mes clients à l’aise car ce n’était pas évident quand j’ai ouvert – en 2015 – qu’ils viennent se faire raser et coiffer par une femme », explique-t-elle.
Dans son salon tout en longueur, Jeanne a également créé une cave à spiritueux et une boutique. « La cave me permet de réaliser beaucoup d’animations avec des dégustations. J’ai même créé un club d’amateurs de whisky avec mes clients et je les emmène prochainement à un voyage découverte de l’armagnac. » Sa cave à whisky et spiritueux renferme des trésors : « Des bouteilles à trois chiffres », se félicite-t-elle. Et elle représente aujourd’hui 30 % de son chiffre d’affaires.
La boutique lui permet de vendre sa marque propre qu’elle a mise au point avec un laboratoire local. « Les hommes n’ont pas l’habitude de la cosmétique, donc leur peau réagit très vite. D’où la création de ma gamme avec des produits naturels et bio qui utilisent les algues du bassin d’Arcachon. »
Pascal Thénard, fondateur du salon Pascal T à Bordeaux, mise quant à lui sur le massage indien : un nouveau service auquel son équipe vient d’être formée. « C’est un travail sur le corps, les épaules, le thorax et le cuir chevelu que l’on peut réaliser sur cheveux secs ou mouillés », explique-t-il.
Pour proposer ce nouveau service, Pascal a équipé son salon d’une cabine fermée. « C’est un service additionnel que nous allons proposer en dehors de la coupe. La cliente viendra exclusivement pour ce service que nous facturerons environ 30 € les 25 minutes. »
Fabrice Dos Santos, propriétaire du salon Mani Tango à Couilly-Pont-aux-Dames en Seine-et-Marne, a pour sa part choisi depuis souffrant de cancer et des compléments capillaires à celles dont la chevelure s’éclaircit avec l’âge. « Je réalise entre 15 et 20 % de mon chiffre d’affaires avec cette activité », affirme-t-il. Autre service proposé dans son salon : le botox capillaire. « Il suffit d’en parler et cela fonctionne bien. La consultation permet de personnaliser le soin botox que nous facturons entre 130 et 150 € », précise Fabrice.
#2 INSTALLER UNE BEAUTY-BORNE DANS SON SALON
Développée à l’origine pour les salons du groupe Pascal Coste, la Beauty-borne, une interface tactile de prise de commandes pour les clients est désormais disponible pour les salons indépendants qui peuvent l’utiliser sur des tablettes. Elle contient 10 000 références et 200 marques. Et surtout une partie visuelle avec des tableaux d’inspiration qui permettent aux coiffeurs de guider le client dans son choix technique. « Au moment de la consultation, le coiffeur valide avec le client le visuel choisi par ce dernier. Cela lui permet aussi de faire de la vente additionnelle en expliquant au client avec quel produit a été réalisée la coiffure et comment la reproduire à la maison en utilisant les bons produits, explique Gabriel Coste, directeur des systèmes informatiques du groupe Pascal Coste. Dès qu’une nouvelle tendance émerge, nous créons un tableau avec une cinquantaine de visuels pour l’illustrer. »
Et pour faciliter encore les ventes, chaque produit est largement expliqué : rôle, mode d’application, composants et bien sûr produits associés. Proposée au salon 45 € (TTC) par mois, la Beauty-borne permet au client de commander en salon les produits qu’il souhaite et de se faire livrer en salon ou à domicile, au choix. Le salon encaisse la commande dès le paiement du client et le groupe Pascal Coste lui envoie une facture quinze jours plus tard. « Le salon choisit également les marques qu’il souhaite voir sur la borne et le coefficient qu’il souhaite appliquer sur chaque produit », détaille Gabriel.
Bon à savoir : la borne est connectée en permanence au stock, donc dès qu’un produit n’est pas disponible, il disparaît des écrans. « Cela évite de mettre les coiffeurs en défaut », explique Gabriel Coste.
#3 CAPITALISER SUR SA MARQUE
Pour garder une longueur d’avance, Thierry Bordenave, fondateur des salons Les Hommes ont la Classe a une technique : « Quand je mets quelque chose en place, je suis tout de suite obnubilé par le projet suivant. Je ne regarde jamais dans le rétroviseur, je lis beaucoup et surtout je crée des lieux dédiés à l’expérience client », explique-t-il. Véritable concept-store, son salon palois Les Hommes ont la Classe propose depuis toujours des vêtements et dispose d’un bar qui lui permet d’organiser des dégustations.
Depuis peu, Thierry y organise également des soirées théâtre, des concerts ou des conférences. « Seuls mes quarante meilleurs clients sont sélectionnés pour participer à une soirée privée. Ils sont ainsi au plus près des artistes », détaille-t-il. Fort de ce succès, Thierry décline désormais son concept au féminin avec un salon haut de gamme de 250 m2 entièrement vitré dans le centre de Pau, baptisé « Les Femmes ont la Classe ».
Au programme, les quatre piliers qui ont fait le succès des Hommes ont la Classe : l’émotion visuelle avec un salon type loft, l’émotion olfactive avec le parfum Les Hommes ont la Classe diffusé dans le salon et sur le trottoir, l’émotion auditive, avec des playlists audios réactualisées régulièrement, et l’émotion créative, grâce à une association avec Marie-Laure Dubroca, formatrice Davines, qui met actuellement en place des protocoles spécifiques au salon.
Pour capitaliser sur sa marque, Thierry a également choisi de communiquer autrement, avec des images originales où il taille la barbe de professionnels (berger, apiculteur…) en pleine nature.
Enfin, en janvier prochain, il organisera Les Hommes ont la Classe en terre inconnue. « Je veux montrer que la marque est plus forte que tout. Mes clients s’inscrivent et recevront par mail deux invitations avant un lieu de rendez-vous où on les emmènera en “terre inconnue” comme dans l’émission de télé. »
#4 SHOWS ET FORMATIONS
Partenaire artistique Wella depuis des années, Pascal Thénard s’envole régulièrement pour participer à des shows à l’étranger. Après l’Argentine récemment, il est invité par Lucien Chezaud, président du Cnec de l’Île de La Réunion, au début de 2024, pour superviser la réalisation de collections. « J’informe toujours ma clientèle par les réseaux sociaux que je pars faire un show. Et je montre en salon des mannequins avec mes préparations. Cela développe ma notoriété et celle du salon », affirme-t-il.
Avant d’ajouter : « Mes collaboratrices sont également très associées et elles m’accompagnent quand les shows se déroulent dans l’Hexagone, et notamment dans la région, pour ne pas perturber leur vie privée. Elles apprécient beaucoup car cela les sort du salon et leur montre un autre visage de la coiffure, plus artistique. Surtout, cela valorise l’équipe et la qualité de son travail. Avec la formation, c’est un aspect à mes yeux indispensable pour fidéliser les collaboratrices et la clientèle », conclut Pascal.
Pour Fabrice Dos Santos, la formation est également un atout maître pour développer le chiffre d’affaires de son salon. « Je continue de proposer beaucoup de formations à mon équipe. Cela remotive tout le monde, fait progresser, et nous communiquons aussi auprès de la clientèle sur ces formations. Résultat : mon chiffre d’affaires a encore progressé de 10 % cette année. »
À bon entendeur…
Une sélection de whiskys et de spiritueux, dans le salon boutique de Jeanne Pillot à Arcachon.
Développer un service en adéquation avec son positionnement
Kélian Poumeyrol a commencé comme coiffeur à domicile avant de créer son salon dans un container maritime situé au Domaine de La Forge, un parc résidentiel de loisirs du bassin d’Arcachon, et de racheter tout récemment un salon Vog Coiffure à Biganos. Un parcours hors norme pour cet entrepreneur de 29 ans qui suit avec assiduité les tendances beauté qui émergent en France et à l’étranger. « Au Portugal, les salons de coiffure mêlent esthétique et coiffure. Je crois beaucoup aujourd’hui au développement de services annexes dans les salons, comme des bars à parfums ou des bars à thé avec une personne dédiée », affirme-t-il.
Avant d’ajouter : « Le service proposé doit être en adéquation avec le positionnement du salon. Par exemple le Domaine de la Forge passe de 500 à 2 500 résidents en saison. Donc j’ambitionne d’ouvrir le dimanche pour répondre à la demande de la clientèle saisonnière. »
