Faire rêver la cliente en racontant une histoire… Une stratégie payante ! Aujourd’hui, les consommateurs ont besoin de donner du sens à leurs achats. Décryptage d’une méthode qui a fait ses preuves, le « storytelling ».

Quand on pense à l’empire Vidal Sassoon, de nombreuses images viennent à l’esprit. Celle du révolutionnaire de la coiffure, bien sûr, mais aussi les mini-jupes de Mary Quant ou le Swinging London. Le coiffeur fut un maître de la communication. Bien avant l’heure !

Aujourd’hui, le succès d’une marque se base bien souvent sur une stratégie de marketing : le storytelling. Littéralement « le fait de raconter une histoire ». Cette méthode se construit à partir d’une structure narrative du discours, proche de celle des contes de fée et des récits.

Plus question de communiquer sur un simple produit. Votre message doit l’enrober d’une aura. « Les gens n’achètent pas des produits, mais les histoires qu’ils véhiculent. Ils n’achètent pas des marques, mais les mythes et archétypes qu’elles symbolisent », souligne Ashraf Ramzi.

Les histoires ont du pouvoir

« Avec la multiplication des supports – journaux, télévision, sites Internet, blogs, réseaux sociaux… –, l’audience est fragmentée mais aussi plus exigeante. Il est nécessaire de retenir son attention », explique Julie Dardour, cocréatrice du cursus Brand Content / Brand Culture au sein de Sup de Pub à Paris.

Le storytelling ne vise pas un retour direct sur investissement. À l’inverse du Paid media (payer par exemple une page de publicité), il entre dans le Owned media ou Earned media, ces médias viraux contrôlés par la marque elle-même. Il s’agit de fidéliser un public sur le long terme.

Et pour cela, la tendance est à la mise en avant de savoir-faire. Un phénomène que nous constatons fortement dans le domaine de la mode. Chaque maison met un point d’honneur à partager avec le plus grand nombre son patrimoine ou le talent de ses petites mains.

Résultat ?

De nombreuses retombées dans la presse. Pour exemple, l’enseigne Chloé qui fête cette année ses 60 ans. La griffe française organise une rétrospective virtuelle qui met en lumière les temps forts et les différents créateurs qui ont marqué son histoire.

Mais que faire pour poser tout de même son histoire quand on n’a pas derrière soi des années d’expérience ?

« On peut apporter un complément d’information, un service en plus sur son site Internet ou bien un contenu divertissant qui fera le buzz », poursuit Julie Dardour.

La petite histoire dans la grande…

« Je me souviens que, la première fois que je suis allée chez Coiffirst, j’ai appris que l’enseigne soutenait l’association  Laurette Fugain », se souvient Sophie, restauratrice. Cette jeune femme se sent désormais investie dans une cause plus grande. Bien joué Coiffirst !

En période de crise, le consommateur a besoin d’être rassuré quant à ses dépenses. Quand le budget est à la baisse, on veut donner du sens à nos achats.

La marque de produits laitiers Les 2 Vaches l’a bien compris. S’aventurer sur les plates-bandes des géants du yaourt était un défi. Pourtant, la démarche bio a séduit la militante qui veut changer les choses à son échelle. En se délectant de ces plaisirs lactés, elle s’engage aussi à réinventer le modèle agroalimentaire, comme le clame la marque.

Conclusion ?

Vous devez vous démarquer en racontant votre propre histoire. Par votre patrimoine, votre démarche ou votre concept… Vos salariés seront fiers de faire partie d’une entreprise différente qu’ils auront envie de soutenir. Une communication gratuite qui assurera succès et longévité.

Les gens oublient les faits, pas les bonnes histoires !

• Parlez à votre public
• Racontez toujours une histoire qui vous correspond (à vous et à votre marque)
• Laissez parler vos émotions, faites preuve d’« humain »
•  Soyez audacieux
• Employez un langage adapté à votre public
•  Restez simple
• Soyez fidèle à une ligne éditoriale cohérente
• N’oubliez pas votre message, votre objectif !

Julie de los Rios

L’avis de Bruno Glémain / L’invité de la rédac’

Pas d’aventure sans histoire ! Et dans la jungle du commerce d’aujourd’hui, le coiffeur est un , des rares commerçants, par sa proximité, à pouvoir faire rêver ses clients. À nous, coiffeurs, de bien prendre en compte cette dimension pour dévoiler notre univers. Gare toutefois à ne pas raconter d’histoire à dormir debout !