Offrir une expérience concrète du produit… Une piste à explorer pour augmenter son chiffre d’affaires. Des éléments de réponse par deux experts de la vente.

« Rares sont les métiers où le professionnel est en contact aussi direct avec son client que dans la coiffure », souligne Laurent Rignault, consultant en marketing, commercialisation et communication. Si vos stocks ne s’écoulent pas comme vous le souhaitez, il existe des techniques de vente adaptées au salon.

La première stratégie est de rendre concrète l’expérience avec le produit. Pas question de ne vendre que du rêve ! La cliente doit pouvoir éprouver et approuver les qualités de vos soins au quotidien. Pour cela, elle a besoin de vos conseils de pro.

Des conseils face au miroir

Devant la glace, proposez à la cliente d’appliquer elle- même la cire adaptée à sa coupe ou sa nature. En l’observant, vous serez capable de la diriger dans ses gestes. Guidée par vos conseils, elle obtiendra le même résultat à la maison. « Toutefois, cela doit rester une question ouverte. La cliente doit se sentir libre d’accepter ou non de tester le produit en salon », souligne Stéphane Mercier, coauteur du livre Les Techniques de vente… qui font vendre, et directeur associé du cabinet de conseil et formation spécialisé dans le Retail, CAA.

« Mais si elle répond par l’affirmative, elle se pense déjà engagée dans l’achat. » Peu de chance qu’arrivée en caisse elle recule. N’attendez pas le dernier moment pour suggérer le produit. « Il faut être dans la mise en avant du produit, le plus en amont possible, et ne pas attendre le passage en caisse. Mieux vaut présenter le bénéfice du soin dès le shampooing, sans pour autant parler de vente », explique Stéphane Mercier. Pour cela, le produit doit être à la vue de la cliente, de la salle d’attente jusqu’à la caisse.

Dès le passage au bac, votre clientèle attend un diagnostic précis de ses cheveux. « Votre expertise et vos conseils affûtés sont la valeur ajoutée de votre service qui fidélisera la cliente », explique Laurent Rignault. « Il est essentiel aussi d’expliquer étape par étape ce qu’on applique et pourquoi on le fait », poursuit Stéphane Mercier. Vous dévoilez ainsi les avantages d’un soin et apportez les preuves de son action.

Un travail d’équipe

L’idée n’est pas de vendre un shampoing à tout prix, mais d’apporter votre expertise : un conseil adapté. Le conseil et l’acte de vente doivent être portés par l’ensemble du salon. Il est essentiel que vos salariés soient initiés aux différentes gammes de vos fournisseurs. Pour de meilleurs résultats, n’hésitez pas à former vos équipes aux techniques de vente. «

Le premier frein est de penser à la place de la cliente. Votre salarié n’osera pas suggérer d’acheter le soin s’il pense que le prix est trop élevé », affirme Stéphane Mercier. Il doit oublier ses préjugés, avoir conscience des différents prix du marché et savoir que la proposition systématique aboutira forcément à plus de ventes. Enfin, pour un discours plus naturel, Laurent Rignault recommande de s’entraîner en organisant des jeux de rôles entre salariés. Ainsi, ils seront prêts à dérouler un argumentaire commun.

Les 6 clés de la réussite en revente

• Se former en continu sur les produits distribués. Les expérimenter pour une argumentation encore plus solide.
• Écouter sa cliente pour repérer ses besoins. Lui poser des questions et reformuler pour être sûr d’avoir bien compris.
• Exprimer ses émotions/parler vrai pour vendre. Jouer sur la sincérité du savoir d’expert.
• Proposer du choix (gamme, prix, etc.) pour ne pas imposer.
• Se préparer au refus et ne pas se vexer. Accepter la remarque, creuser le pourquoi et argumenter pour neutraliser l’objection du client.
• Ne pas avoir peur de vendre puisqu’il est question ici de conseil avant tout !
• Assurer un suivi client de ses achats pour une cohérence en continu du conseil.

Faites des fiches produits personnalisées !

Voici trois grands axes à remplir personnellement pour mieux adapter son discours. N’oubliez pas néanmoins de bien vous référer aux fiches produits pour ne pas oublier l’essentiel, mais gardez en tête d’exprimer les qualités du produit avec votre ressenti !

. Présentation générale

. Avantages produit

. Mode d’emploi

L’avis de Laurent Micas / L’invité de la rédac’

La vente est rarement prise sous le bon angle. Les coiffeurs débutent dans ce métier pour mettre en valeur des chevelures, pas pour vendre. La vente n’est pas leur vocation. La proposition de produits doit-elle se faire pour le CA ou pour entretenir les cheveux ? J’ai souvent entendu des responsables demander à leurs équipiers de vendre au moins un produit par jour. Je préfère demander que chaque client soit bien conseillé afin d’embellir son capital cheveu !