Offrir plus de services, c’est bien mais il faut éduquer la clientèle à ce phénomène de beauté globale. Comment lui donner envie de consommer, de se rendre à votre salon ? Réponse dans cette troisième et dernière partie.

par Alix Hapy

#04 – DONNER envie

Informer n’est pas forcer, bien au contraire. Aborder la clientèle sur les différents services que propose le salon n’est pas si simple pour certains collaborateurs. D’où l’importance de la formation. Compter au moins 6 mois de formation, dispensés par les fournisseurs pour parfaire les compétences d’un salarié. Les professionnels interrogés s’accordent aussi à dire que si l’on ne pousse pas la clientèle vers des nouveaux services, elle se cantonne aux prestations coiffure. « Alors, il faut souvent enfoncer le clou dès la prise de rendez-vous précise Krystel Einhart. “Votre rendez-vous est bien noté, mais sachez que notre salon pratique aussi de magnifiques soins du visage qui donnent de formidables résultats, des gommages pour accueillir le printemps et qui tiennent leurs promesses, etc.” » Il est très facile de dire : « Si un jour vous avez besoin de décompresser, j’ai un soin formidable… » Si votre cliente vient toujours pour une épilation des sourcils et que vous la connaissez bien : « J’aimerais bien vous faire un soin du visage dont nos clientes raffolent… ». Il faut semer la bonne parole pour récolter. « J’ajouterais même, souligne Krystel Einhart, qui affiche un chiffre d’affaires revente en esthétique de 26 % avec les produits Sothys et une progression de 8 % tous les ans, que l’équipe doit créer l’envie chez la cliente avec de la passion dans la voix et des phrases attractives. » Pourquoi la clientèle irait-elle acheter des produits ailleurs si les collaborateurs sont persuadés que les nôtres sont performants ? Autant de questions qu’un manager doit se poser s’il veut avancer. Et toujours garder en tête : en prescrivant un lait ou une crème par jour, en plus du chiffre d’affaires actuel, « vous serez sidéré de la somme que cela représente au bout d’une année, ajoute Eric Soulard. La vente de produits est un booster du chiffre d’affaires d’un salon ». Et Serge Janin de compléter : « Le cœur du métier, celui avec lequel on gagne de l’argent, aussi bien en revente qu’en prestation, ce sont d’abord les modelages Shiatsu et les soins du visage et du corps. » Exit donc cet entre-deux et ces cabines mal installées, construites dans le coin d’une remise et mal isolées, avec une offre marginale de soins esthétiques. Cela ne fonctionne pas, ou seulement pour des épilations, extensions de cils, dessins des sourcils ou de la manucure.

#05 – SAVOIR prendre le temps

La Biosthétique, qui travaille depuis plus de 65 ans avec les coiffeurs, a toujours préconisé une approche globale de la beauté. Une philosophie qui part d’un constat simple : pour faire un diagnostic du cuir chevelu ou de la peau, on utilise les mêmes méthodes et les mêmes gestuelles. Légitime comme développement donc pour le coiffeur de glisser naturellement des cheveux aux soins de la peau et de mettre en place un vrai service. Démarche équitable, crédible et avantageuse. L’intégration de services complémentaires dans un salon génère du trafic, car la fréquence de certaines prestations comme la manucure est sur une base hebdomadaire, donc plus élevée que la coiffure. Mais pour que le chiffre d’affaires s’équilibre entre coiffure et esthétique, il faut savoir proposer des offres inédites et surtout être patient. Compter en moyenne 3 ans d’activité pour un retour sur investissement. Certains salons interrogés avouent que cela peut prendre plus de temps – de 4 à 5 ans. Une situation courante, car si se lancer dans la beauté globale demande du temps et des fonds, c’est une vraie garantie pour l’avenir.

Pour cela, la stratégie et la communication du salon doivent donc être efficaces. « Communiquer est vital, créer du mouvement aussi car le pôle beauté a tendance à s’endormir insidieusement, conseille Serge Janin. Proposez une véritable immersion sensorielle, organisez des ateliers à thèmes en soirée ou en journée, tous les 2 mois. Cela fonctionne très bien. Une cliente sur deux revient pour une prestation beauté. »

Mettre ses mains au service de la beauté et du bien-être des autres est une nouvelle filière d’avenir. Si les gens offrent et s’offrent autant de soins, c’est parce qu’ils veulent de l’humain, du service, vivre des expériences qui ont du résultat mais qui, avant tout les rappellent à eux-mêmes. À bon entendeur.