Biblond, pour les coiffeurs ! 
Entre les sites en ligne qui vendent des produits professionnels, les grossistes qui ouvrent leurs étals aux particuliers et l’Unec qui lance sa boutique de vente sur Internet… Le marché de la vente est en pleine mutation. Dès lors, quelle parade mettre en place ? Comment les salons peuvent-ils se démarquer ? Trois experts nous donnent conseils et recommandations.
COMMENT DYNAMISER VOS VENTES ?
– Affirmer sa différence et ne jamais se mettre à la place du client.
– Être à l’écoute de son client et de ses besoins, savoir attirer son attention, l’aider à faire son choix pour le fidéliser. Car 64 % des clients n’achètent pas un nom mais un conseil.
– Proposer plusieurs gammes, courtes, spécifiques, de qualité, et adaptées aux différents budgets.
– Placer à la hauteur des yeux les gammes correspondant au besoin du moment (rentrée = soins cheveux secs, automne et printemps = antichute, été = gamme solaire…).
Et étiqueter lisiblement. Car un produit sans prix est un produit cher.
– Placer des produits complémentaires côte à côte pour favoriser les doubles achats.
– Proposer au collaborateur qui effectue entre 3 et 8 % de chiffres d’affaires ventes d’obtenir 8 % de prime sur le chiffre ventes TTC ; entre 8,01 % et 12 % la prime est de 10 % et, pour plus de 12 %, elle s’élève à 12 %.
CHRISTELLE BLAIS
À LA TÊTE DU SALON CAPELLA COIFFURE À FONTENAY TRÉSIGNY (77)
« Les coiffeurs ont un avantage très important par rapport aux
boutiques Internet et aux pharmacies, c’est celui du diagnostic. Mais
pour cela, ils doivent être formés à la revente, connaître parfaitement leurs
produits et surtout croire en ce qu’ils vendent. Le choix des marques est
aussi important. Car la femme de 2019 n’a rien à voir avec celle d’il y a
vingt ans. Très informée, elle a besoin d’être en confiance par rapport aux
marques et à leur philosophie. Du coup, c’est la notion d’exclusivité qui
est primordiale, le prix n’est pas un frein. Nous avons fait le choix d’une
marque plus professionnelle, plutôt haut de gamme, créée par des anciens
coiffeurs Sebastian, Icôn en l’occurrence, et où les produits sont vendus
uniquement en salons. Les engagements de cette marque me correspondent
parfaitement. J’ai donc arrêté avec les grandes marques même si les marges
étaient plus importantes (30 à 35 %). C’est un choix que j’assume ! Et malgré
une année un peu compliquée, le salon frise les 16 % de revente. »
JESSICA BOWES
MANAGER DU SALON TONI&GUY DE BASTILLE À PARIS
« Le conseil, c’est l’avenir ! Qui peut en effet mieux connaître les
cheveux d’une cliente qu’un coiffeur ! Chez nous, l’offre produits en
salon est clarifiée et le coiffeur expert, qui devient un “coach”, renforce
sa légitimité. Tout cela passe, évidemment par des linéaires-revente
retravaillés, la mise en avant de testeurs ou de nouveaux produits.
L’organisation du salon est également profondément modifiée et la
formation des collaborateurs à la vente et à la connaissance des produits
a été boostée. Des mini-challenges et des initiatives boostent aussi
la vente, sans oublier le diagnostic, l’élément capital. Pour preuve, le
chiffre d’affaires de la revente oscille entre 18 et 20 %. Sans compter
la motivation des collaborateurs qui sont rémunérés sur leur chiffre
d’affaires global, en très nette progression elle aussi. Le tout sans
augmenter la masse salariale ! »
RAPHAËL
DIRIGEANT DU SALON MOMENT COULEUR À PARIS
« Pas simple de contrer la concurrence des grossistes qui ouvrent
des boutiques au grand public et qui vendent les mêmes produits
qu’en salon, mais avec des tarifs de 10 à 20 % moins élevés. Mais pas
question de faire une croix sur la revente en salon. Quand on sait que
c’est la revente qui permet, en grande partie, aux salons de dégager de
bonnes marges, et non le travail, cher, en raison du coût de la main d’oeuvre.
Nous avons donc investi ce marché suffisamment étendu
et où il y a une réelle demande de conseils. L’idée, c’est, au final, de
ramener les clients au professionnel. D’où un travail irréprochable en
salon, difficilement réalisable chez soi, qui draine la clientèle vers le
salon. Autre angle d’attaque ? Le lancement de notre propre gamme
de produits. De quoi se différencier des concurrents, avec une marque
experte, introuvable ailleurs que dans mon salon. »
