Biblond, pour les coiffeurs ! 
« Les prix ont augmenté ? Cela devient un luxe de venir chez vous ! », vont s’exclamer certaines clientes. Arrêtez de culpabiliser ! Trois experts nous donnent conseils et recommandations pour faire comprendre à votre clientèle la nouvelle politique tarifaire du salon.
DES HAUSSES CIBLÉES
« Si j’augmente mes prix, mes clients vont aller voir ailleurs… », « Je n’ai pas réévalué mes tarifs depuis trois ans… » La question de la politique tarifaire s’avère complexe. Malgré une volonté de transparence instaurée avec les forfaits, 75 % des femmes ont le sentiment de ne pas payer le juste prix chez le coiffeur.
Mais paradoxalement, 90 % continuent à fréquenter leur salon de coiffure*. Alors, réévaluer les prix est une décision vitale pour le bon développement du salon et pour compenser des pertes induites par la mise en place de nouveaux services ou une marge en baisse de 3 à 5 %.
Il faut pour cela :
CADRER LA NOTION DE TEMPS DANS LE SALON.
Le temps que l’on peut s’accorder pour effectuer une prestation n’est pas du tout le même selon que l’on pratique des prix bas ou élevés, selon le montant de la masse salariale, des charges… Il faut donc parvenir à étudier la rentabilité service par service.
CALCULER LE COÛT DE FONCTIONNEMENT DU SALON selon la zone de chalandise, le lieu géographique, le taux d’occupation des postes de travail mais aussi le loyer, les frais fixes, les salaires, le nombre d’heures et d’ouvertures par an. Et pour les tarifs des prestations, il faut penser à dégager une marge nette de plus de 20 % pour obtenir un bénéfice de plus de 10 %.
RÉÉVALUER CHAQUE ANNÉE LES TARIFS en fonction de l’inflation (très sage : + 0,6 % à la fin février 2021 par rapport à février 2020), de la hausse des prix des produits, des salaires, de la taxe professionnelle, de l’électricité (+ 1,60 % sur les tarifs réglementés depuis le 1er février dernier), du loyer… Prévoir entre 2,5 à 5 % de hausse annuelle.
*Source : TNS Sofres.
STÉPHANE BACHELIER À LA TÊTE DE 20 SALONS YZATIS À TOULOUSE ET DANS 6 AUTRES DÉPARTEMENTS
« En règle générale, les clients ne cherchent pas à payer moins cher. Ils veulent que les services effectués soient uniquement ceux qu’ils désirent. Et le problème, c’est qu’un bon nombre de coiffeurs se contentent de se caler sur ce que font leurs voisins. Malheureusement il n’y a pas de règle absolue, valable pour tous. Et à fonctionner de cette façon, certains salons perdent de l’argent tous les mois pour se retrouver dans le mur sans comprendre pourquoi ! Aux coiffeurs donc d’être opportunistes selon le contexte, sans culpabiliser. Par exemple, face à la situation inédite qui a induit une réorganisation complète du travail et aux mesures d’hygiène supplémentaires liées à la Covid-19, beaucoup de salons ont eu la bonne idée d’appliquer une hausse de 1,50 € HT sur chaque service effectué. Et de facturer les “kits de protection” autour de 3,50 € HT afin de ne pas impacter les bénéfices du salon. C’est une bonne négociation sans état d’âme. »
CHRISTELLE BLAIS À LA TÊTE DU SALON CAPELLA COIFFURE À FONTENAY-TRÉSIGNY
« La tarification est le point noir de la profession. Pourtant, prendre l’option de ne pas augmenter ses tarifs entraîne à plus ou moins long terme la réduction de sa marge. Alors, pour faire passer la pilule de l’augmentation annuelle, pourquoi ne pas mettre en avant la qualité du service offert et le savoir-faire ? J’explique à la cliente qu’elle trouvera peut-être moins cher ailleurs, mais sûrement pas mieux sur le plan du service. Il s’agit aussi de vendre la sécurité d’un service réussi en s’en donnant les moyens : les colorations et les balayages sont beaux quand les produits sont de qualité, le personnel du salon compétent parce qu’il va régulièrement en formation. Autre piste non négligeable qui explique la hausse des tarifs : l’implication du salon dans le recyclage, pour le développement durable. »
PASCALE COSTA ANIMATRICE DES 30 SALONS DAVID & SON EN RÉGION RHÔNE-ALPES
« Cette période de Covid-19 nous a fait prendre conscience qu’il faut que l’on passe tous nos salons du “sans rendez-vous” à la réservation en ligne. Ce virage, opté avec Shortcuts, nous a permis de booster la fiche moyenne de 54 € à 65 €, le trafic et donc le chiffre d’affaires. Grâce à ce service supplémentaire et à une communication digitale ciblée, nous avons renforcé le lien avec nos clients. La revalorisation de nos tarifs n’a donc pas eu d’incidence auprès de la clientèle. Il est certain qu’il vaut mieux ne pas majorer les prix d’appel, mais plutôt les prestations techniques. Combien la cliente est-elle prête à débourser pour un service ? Pour le savoir, il suffit de sonder les consommatrices. Car le prix auquel est facturé un service est fonction de son prix de revient, certes, mais aussi du prix acceptable par la cliente. Ce qui peut et doit être cher, c’est un service pour lequel la femme a le sentiment qu’on s’est occupé d’elle, qu’on lui a consacré du temps pour réaliser quelque chose d’unique. »
