Biblond, pour les coiffeurs ! 
Retrouver le chemin de la croissance, voilà une bonne idée ! Une solution concrète : afficher régulièrement des prix en hausse. Pas facile, vu la conjoncture morose. Et pourtant, en adoptant les bonnes stratégies et des techniques simples, le dirigeant assure la survie de son salon. Décryptage par trois experts.
ARRÊTEZ DE :
- penser que la clientèle n’aime que les prix bas.
- culpabiliser, sous prétexte que le contexte économique est difficile.
- ne pas faire confiance aux études de marché. Elles sont, au contraire, de vraies alliées pour établir une grille de prix.
- faire des promotions sur d’autres prestations que la coupe et le brushing. Elles nécessitent une matière beaucoup plus élevée.
- vous laisser influencer à 100 % par la grille de tarifs de la concurrence.
- fixer un faux prix plancher de vos prestations.
Donc, pour établir le juste prix : calculer le volume annuel des charges, hors achat de produits, puis diviser le montant par le nombre de minutes travaillées par l’ensemble de l’équipe du salon. On obtient ainsi le prix de revient à la minute.
Ajouter aussi : les frais de produits, plus une marge de 10 % du montant total, la rémunération du chef d’entreprise dans le poids des charges pour établir le prix de revient le plus juste.
DENIS DO AMARAL
À LA TÊTE DE LOFT BY DENIS, TROIS SALONS SUR PARIS
ET UN À LEVALLOIS-PERRET
« Les études montrent qu’une hausse des prix est bien acceptée, si elle
correspond à un travail de qualité ou à une évolution de service. Il n’est donc pas question d’ajuster brutalement ses prix à son coût de revient. Il faut profiter de la mise en place de nouveaux services, de belles prestations ou de la rénovation du salon pour augmenter ses grilles de tarifs. Revaloriser régulièrement ses prix par petites touches, en suivant l’évolution des services, permet au salon non pas d’aller plus vite mais plus loin ! Cela nous aide surtout à augmenter les salaires de nos collaborateurs et donc de les fidéliser. Pour conclure, gardons à l’esprit que chaque investissement doit être répercuté sur les tarifs du salon. Sinon, il est évident que nous perdons de l’argent. »
ÉRIC PFALZGRAF
DIRIGEANT DES SALONS COIFFIRST EN FRANCE ET À L’ÉTRANGER
« Les clientes espacent de plus en plus leurs visites. Je reste persuadé que le meilleur moyen de fidéliser une cliente, c’est le collaborateur. D’où la mise en place depuis la création de Coiffirst d’un modèle calqué sur les compagnies aériennes, avec des tarifs, pour la coupe et la couleur, variables selon l’expérience du coiffeur. Le réajustement des tarifs se fait donc en fonction des performances du collaborateur, son taux horaire, ses formations… J’ai des collaborateurs qui gagnent 3,5 fois le smic. Démarquez-vous par des prestations originales. En quittant le salon, il faut que les clientes soient enchantées. Avec en tête, un nouveau projet coiffure pour la fois suivante. Afin de justifier des prix élevés, vérifiez que votre concept est toujours pertinent. Car habitués à une certaine routine, beaucoup de responsables ne prennent plus le temps de faire le point. Soyez fidèle à votre positionnement. N’oubliez pas d’engager le dialogue avec votre cliente. Faites des devis avant la prestation, capitalisez sur la valeur de votre marque, insistez sur la haute qualité de votre travail et donnez des exemples concrets, comme le confort du salon, des produits de qualité ou la formation pointue de vos collaborateurs. »
ALINE LEGOUPIL
À LA TÊTE DES SALONS ATMOSPH’HAIR ET MADAME MONSIEUR À CAEN
« C’est un fait… Déterminer le prix des prestations en salon n’est pas toujours simple pour le coiffeur. Rien d’étonnant car il est un artisan et non un expert-comptable et lors de sa formation, on lui apprend rarement à jongler avec les chiffres. Mais arrêtons de culpabiliser avec les prix car une femme satisfaite ne part pas chez le concurrent pour quelques euros de moins. Il y a deux ans, grâce à la réservation en ligne, j’ai augmenté mes prix. Les clientes cochent des cases en fonction de différents critères – longueurs de cheveux, techniques comme le blond polaire. En fonction de leurs choix, les prix diffèrent selon trois paliers. Elles ont ainsi un pré-devis, confirmé ensuite au salon par l’un des 12 salariés. Autant de techniques qui n’empêchent pas, en parallèle, de penser à modifier ses prix : 2,5 % maximum par an. »
