Vente de produits, partagez vos convictions ! – Partie 3

ÉMERVEILLER LA CLIENTÈLE

L’univers du capillaire propose des expériences les plus invraisemblables où les sens sont en éveil. Il incombe aux salons de montrer la voie et de faire valoir leurs attributs exceptionnels de sensorialité. Un salon n’est plus un simple lieu où l’on pratique une couleur ou une coupe de cheveux. Il doit jouer un rôle de communication et de services. Il devient le trait d’union entre l’achat et l’émotion. Un étalage de produits avec des mises en valeur promotionnelles ne suffit plus. La nouvelle génération ne désire plus pénétrer dans un simple salon, mais traverser un univers. Elle doit se faire plaisir tout en gagnant en utilité. Le conseil, les divers services, la théâtralisation du produit, l’intonation de la voix, la gestuelle, l’intensité du regard… autant de valeurs ajoutées qui aident à se faire remarquer. Révolutionner les habitudes fait partie de la tendance. Il faut éblouir la clientèle et déclencher le « Waouh effect ! » au plus vite. Après l’émotion et le plaisir, « le client vient en salon pour vivre une expérience de marque », tempère Stéphane Amaru. Aussi, les idées nouvelles se doivent d’être en cohérence avec l’histoire du salon, son positionnement. Car évidemment, on ne vend bien que ce que l’on aime ou que l’on connaît bien. Du coup, Stéphane Amaru organise comme souvent des interrogations surprises sur les promesses des produits. Histoire de garder une pression positive.

Les échantillons, une clé à la vente ?

Pour réussir, il faut s’inspirer de ce qui fonctionne dans certains secteurs et, notamment, la parfumerie. Les doses d’essai, les échantillons sont des atouts indéniables de vente. « Si votre fournisseur vous donne peu d’échantillons, pas de soucis, précise Christelle Blais. Achetez des dosettes individuelles de voyage. Collez une étiquette au nom du salon sur chaque mini-dose avec la référence produit, une fois votre échantillon rempli. Enfin, offrez toujours deux dosettes afin que la cliente puisse faire son choix. Et surtout, notez sur votre logiciel les deux références pour mieux la questionner la fois suivante. C’est bingo à la prochaine visite ! »

SURVEILLER LE STOCK

Et, si les spécialistes s’accordent à dire qu’il vaut mieux avoir, dans l’idéal, deux marques plutôt qu’une, dans son salon, il faut veiller au stock. Car un stock peut coûter cher, entre 2 000 et 6 000 euros, selon les deux lignes et les maisons de produits. Alors, la valeur totale ne doit pas dépasser 3 à 5 % du chiffre d’affaires en fin d’année. Cela part toujours d’un élément de gestion et non du bon vouloir du coiffeur. « Proposez des gammes complètes, travaillées en profondeur plutôt que de se disperser avec des produits disparates, explique Jessica Bowes. C’est bien pour toucher une clientèle plus large. Mais je m’arrange pour que le bénéfice soit dans les caisses du salon, et non pas immobilisé sur mes étagères. » Pour cela, elle choisit des fournisseurs qui conditionnent les produits par trois, et non par six. Cela lui permet de maîtriser son stock. Tout doit quasiment tenir sur des étagères qui sont toujours remplies. Quand il manque des choses, cela se voit. Même constat pour Christelle Blais, qui a aussi, en cas de débordement, négocié avec ses fournisseurs pour une reprise des produits qui n’ont pas de rotation. Un stock, cela se gère, à l’entrée et à la fin grâce aux logiciels. Ne pas hésiter également à résister, coûte que coûte, aux dernières nouveautés que les représentants s’ingénient à vendre, souvent avec brio. Pour éviter de mettre tout son argent dans un stock. L’inverse de l’effet recherché, en quelque sorte. Et quand on sait que sur 100 shampooings vendus, seuls 2 le sont en salon, on comprend bien que la marge de manœuvre est importante.

Ça rapporte de vendre ?

Oui. La rentabilité horaire est 3 à 4 fois supérieure à celle des services. Ainsi un produit d’entrée de gamme, acheté au fabricant par exemple 5 euros, mis en vente à 9 euros TTC, rapportera, au final une fois retirés la TVA et l’intéressement, 2,50 euros. Et, plus vous montez en gamme, meilleure sera la rentabilité.

Merci à :

• Christophe Creux, fondateur de 2C2C-Consulting, un cabinet de conseils, de ressources humaines et de gestion des salariés pour des salons non franchisés.
• Stéphane Amaru, à la tête du salon Didact Hair Building mais aussi coach, auteur du livre : Est-ce que j’exagère ?
• Patrice Martin, fondateur et coach de Eplus, un cabinet de conseils et de formation.
• Jessica Bowes, manager du salon Toni&Guy de Bastille à Paris.
• Christelle Blais à la tête du salon Capella Coiffure à Fontenay Trévigny (77).