Développer son CA : êtes-vous un bon négociateur ?

Comment faire accepter vos idées, imposer votre réalité et la rendre évidente, utile, voire nécessaire, aux yeux des autres ? Voici quelques pistes pour transformer un « non » en « oui » et augmenter votre pouvoir de persuasion.

COMMENT OBTENIR UN « OUI » FERME ?

Comme disait Richard Nixon : « Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt. » Alors, on l’aura compris, une bonne négociation, c’est d’abord de la préparation en amont et une maîtrise parfaite du sujet. Il faut aussi :

• Entrer dans la table des négociations avec des arguments préparés et répétés
• Anticiper les objections pour avoir l’air d’être clair, précis, convaincu et exhaustif dans l’analyse
• Se mettre à la place de son interlocuteur afin de lui répondre vraiment en profondeur
• Enfin, rester flexible. Il faudra peut-être faire évoluer l’idée, le projet. La seule question que l’on doit se poser en amont est : jusqu’où est-on prêt à aller pour obtenir ce « oui » ?

À ne surtout pas faire…

• Foncer tête baissée dans ses négociations sans se préparer
• Essayer de convaincre coûte que coûte son interlocuteur quand on est en désaccord
• Montrer ses émotions dans une négociation à fort enjeu
• Bloquer sur des détails qui n’ont pas forcément de l’importance

CÉLINE ANTUNES
À LA TÊTE DU SALON LA SUITE 52 À BORDEAUX

« Une négociation avec ses fournisseurs, ses clientes ou encore ses collaborateurs, c’est finalement une question de confiance et de maturité. Pour ma part, mes propos s’appuient toujours sur l’humour. Je travaille aussi avec des métaphores afin que la personne comprenne plus facilement. Prenons l’exemple assez courant de la cliente qui veut absolument un blond platine alors que son cheveu n’est pas idéal. En argumentant, en négociant, on finit par se mettre d’accord. Autre paramètre important : ne jamais être dans la négation pour ne pas fausser, casser la relation ou même être sur un terrain agressif. Savoir prendre les devants, anticiper me conduit à construire une complicité sincère avec mes fournisseurs, mes collaborateurs ou encore mes clientes. Derniers conseils : Ne promettez rien que vous ne puissiez tenir et, comme dans toutes les relations, tenez votre parole. »

MIKAËL GALATEAU
DIRIGEANT DE TROIS SALONS GALATEAU COIFFURE À LIMOGES

« Donner son point de vue à une cliente n’a jamais vraiment posé de problème puisque la relation instaurée est sincère. Cependant, avec l’inflation et la montée des prix des produits, on se doit d’expliquer davantage pour valider un diagnostic, un prix, un service. Quoi qu’il advienne, on adopte la stature d’un conseiller crédible, cet expert fiable du cheveu sur lequel on peut compter pour assurer la beauté des cheveux. Du côté des fournisseurs, c’est plus difficile de garder le cap que l’on s’est fixé sans se disperser au gré des vents de face. Il est important pour un salon de faire attention et d’avoir avec ses fournisseurs, un rapport de négociation de gagnant/gagnant. Grâce à la discussion et à l’échange, on trouve toujours un terrain d’entente. »

LAURENT MATHEO
À LA TÊTE DE TROIS SALONS ET D’UN CONCEPT HEADSPA LA BULLE À LA ROCHELLE

« Aujourd’hui, tout se négocie, que ce soit dans la vie personnelle ou professionnelle. Mais je dirais que c’est plutôt du “win-win” car on ne gagne jamais tout seul. Il faut penser cela comme une perspective et surtout mettre son ego et sa fierté de côté. Pour faire passer ses idées, l’écoute active s’avère une qualité indispensable tout comme la bienveillance et le respect. Parfois il est inutile d’insister si vous voyez que la personne n’est pas réceptive. Laissez faire les choses naturellement mais n’abandonnez pas. Ayez la sagesse d’attendre le bon moment pour obtenir le « oui ». Méthode fine et tout aussi efficace, la reformulation permet de mieux comprendre la personne en face de soi et souvent de l’amener là où vous le souhaitez pour votre salon. Avec les fournisseurs, les collaborateurs, soyez honnête, en accord avec vous-même, vos valeurs, votre offre. Trouver un équilibre vertueux et grandir ensemble, c’est ce qui est intéressant dans notre métier. »