Biblond, pour les coiffeurs ! 
Crise sanitaire, confinements, crise économique, inflation… Par temps difficiles, nombreux coiffeurs-entrepreneurs vantent les mérites de la franchise. A l’heure où l’on redoute la fermeture de certains salons – malmenés par la hausse du coût de l’énergie et des matières premières mais aussi par les difficultés à recruter des collaborateurs et des clientes -, la franchise semble un modèle économique plutôt sûr. Mais qu’est-ce que la franchise ? Selon Wikipédia, il s’agit d’un « accord commercial et juridique par lequel une entreprise appelée « franchiseur » s’engage à fournir à une seconde entreprise, dite « franchisée », une marque, un savoir-faire et une assistance permanente en contrepartie d’une rémunération ». Mais comment cela se passe ? Matthieu Mauthe, Directeur Franchise et Développement France chez Provalliance (Franck Provost, Jean Louis David, Coiff&Co, Saint Algue, Fabio Salsa, The Barber Company, Interview, l’Atelier Intermède…) dresse la liste des avantages de la franchise.
Biblond : Ouvrir un salon en franchise… Quelles sont les différentes étapes d’un tel projet ?
La première démarche est de se rencontrer. Chez Provalliance, soit le futur franchisé (un collaborateur déjà dans l’une de nos enseignes, un indépendant ou un franchisé qui souhaite continuer à se développer) nous contacte, soit nous allons à la rencontre du prospect pour parler de nos enseignes et des intérêts à se franchiser.
Ensemble, nous allons construire son projet. Pour le franchisé, tout est simplifié. Nous l’accompagnons dans toutes les étapes. Dans le cas d’un indépendant qui veut s’installer dans une ville, une zone ou un secteur, nous allons nous charger de la recherche immobilière pour la création d’un salon ou le rachat d’un salon déjà existant. Tout est possible si cela correspond à nos critères d’implantation… En effet, nos marques s’implantent sur trois territoires : les retail parks (à l’extérieur d’une galerie commerciale et d’une ville), notamment pour Coiff&Co puisque 60 % sont situés dans ce type de zone. Il y a ensuite les centres commerciaux et les centres-villes. Selon la stratégie de la marque, les salons seront implantés dans une, deux ou trois types de zones. Par exemple, les salons Jean Louis David et les Franck Provost sont plutôt localisés en plein cœur des villes ou dans les galeries commerciales mais pas dans les retail parks .
Nous construisons l’architecture du projet avec une mise en perspective pour que le futur patron puisse se faire une idée du salon. Grande nouveauté cette année, nous présentons un nouveau service, la 3D grâce à un nouveau logiciel. Puis nous transformons un espace en salon, s’il ne l’est pas déjà avec nos équipes travaux. Enfin, nous mettons en place le prévisionnel financier et la recherche de financement. Nous avons des accords avec les grandes banques françaises, qui nous permet d’aider nos franchisés à obtenir un prêt. Par la suite, l’animateur de réseau prendra le relais dans l’ouverture du salon, de la mise en place à la composition de l’équipe, du conseil de recrutement jusqu’au jour de l’ouverture… Bref, vous l’aurez compris : l’entrepreneur n’est jamais seul.
Bref, le jour J, le franchiseur est assuré d’être prêt à accueillir la cliente ?
L’animateur réseau est là avant mais aussi lors des premiers jours pour asseoir l’enseigne et les équipes. Le nouveau franchisé doit être en accord avec l’ADN de la marque, connaitre le parcours client. Chaque enseigne a un fonctionnement spécifique, avec un marketing, une communication et des opérations commerciales propres à chaque marque. Nous sommes là pour aider le franchisé et les équipes à maitriser le discours de la marque. Chaque collaborateur est formé aux techniques spécifiques, elles doivent être acquises et respectées. C’est pour cela qu’une formation initiale est mise en place avant l’ouverture.
Une fois installé, de quels avantages bénéficiera le franchisé ?
Il sera sans cesse accompagné. Sur la formation notamment. Il peut profiter de stages techniques ou managériaux, pour les différents niveaux de collaborateurs et managers. Outre la formation initiale, il y a la formation continue. Tous les ans, les collaborateurs doivent se perfectionner, pour suivre les tendances notamment. Nous avons des plannings mis en place par trimestre, des stages dispensés dans des centres de formations en région dont Rennes, Bordeaux ou encore Lyon, pour permettre à chacun de se former plus facilement et de s’organiser. Enfin, notre plateforme digitale est accessible à tous nos collaborateurs et apprentis. Résultats ? Un salon franchisé réalise plus rapidement un chiffre d’affaires supérieur à la moyenne.
Entrer dans un réseau de franchise, c’est l’assurance de performer plus rapidement. Chez Provalliance, toutes marques confondues, nous sommes à 300 000 euros en moyenne de CA annuel. Autre intérêt : pouvoir se consacrer à son cœur de métier. En effet, 98 % de nos franchisés sont des coiffeurs. Notre modèle leur permet donc de se consacrer à la fidélisation de leur client. Ils n’ont pas à s’occuper de l’image et des collections. Ils utilisent nos outils. Le plan marketing de nos enseignes est composé de 3 à 5 opérations par an. Cela crée une dynamique dans leur commerce. Puis il y a le suivi par les animateurs réseau, qui viennent régulièrement en salon pour les aider à devenir plus performants. En analysant les ratios commerciaux, ils peuvent alors les aiguiller sur les formations à mette en place dans leur équipe. Finalement, l’enseigne, par son nom connu et reconnu, fait le recrutement des clients. Et le franchisé et ses collaborateurs peuvent s’attacher à la fidélisation.
Nos franchisés ne se sentent jamais seuls dans leur aventure. Nous organisons aussi des séminaires pour expliquer la stratégie de l’année, des commissions de franchisés pour des audit chiffres, des réunions trainings manager pour permettre aux franchisés et leurs managers de transmettre ensuite à l’équipe les challenges et les animations commerciales à venir…
Autre grand intérêt, la possibilité de se développer…
En effet, la franchise permet de construire un plan de développement. Il est plus compliqué de se déployer en tant qu’indépendant avec un salon à son nom. L’enseigne dépersonnalise le fondateur et permet donc de multiplier les points de vente et développer son entreprise. Chez Provalliance, beaucoup de franchisés ne restent pas mono-salon. Sur nos 1450 salons en France, un franchisé a en moyenne 2,3 salons chez nous. Le plus grand en possède 30, d’autres en ont un seul par choix. Quand je suis arrivé dans le groupe en 2002, nous avons permis à un jeune franchisé d’ouvrir sa première affaire à l’âge de 23 ans. Aujourd’hui, à 40 ans, il est à la tête de 21 salons ! Seul un groupe comme le nôtre permet ce genre de développement. Notre rôle est de faire de nos entrepreneurs locaux de vrais chefs d’entreprises. Nous travaillons sur le long terme, au rythme du franchisé.
D’autres avantages à mettre en avant ?
Nous venons de mettre en place un Club employé qui offre tout un panel d’avantages pour tous les collaborateurs de nos franchisés. Ainsi ils peuvent bénéficier, via un portail d’accès, à des tarifs préférentiels dans leurs loisirs notamment comme le ciné ou les vacances
Evidemment tout cela a un coût… Quelles sont les termes du contrat ?
Ce sont des contrats de 5 ou 7 ans mais le premier est de 7 ans. Cela équivaut à la durée d’un prêt bancaire professionnel. La première fois, le franchisé paie un droit d’entrée, de 7000 à 15000 euros selon le poids et la notoriété de l’enseigne. Puis, pour chaque enseigne, nous avons une redevance fixe, – comprendre qu’elle ne varie pas selon l’activité du salon. Elle est la même quel que soit votre chiffre d’affaires ou le nombre de collaborateurs. Pour l’Atelier Intermède, elle est de 700 euros par mois, pour Franck Provost, 1300 euros. En contrepartie, nous leur garantissons une exclusivité territoriale pour les protéger dans leur exploitation. Pas question de mettre deux Franck Provost sur zone trop proche et concurrentielle. Cela est négocié dès la signature du contrat.
Qu’auriez-vous à dire aux détracteurs qui pensent que la franchise aseptise le métier ?
C’est souvent par méconnaissance. Bien sûr, il y a le savoir-faire de l’enseigne avec ses orientations stratégiques, ses techniques et ses collections. Mais chaque personne a aussi son propre savoir-faire et sa sensibilité, chaque coiffeur est différent et chaque main est différente. La franchise n’annihile pas la fibre artistique. Finalement, le patron est comme un indépendant. La seule différence, c’est que l’entrepreneur franchisé va utiliser des outils qu’il n’a pas créés. La franchise permet aussi de faire évoluer sa carrière, pour ceux qui veulent délaisser un peu le fauteuil pour passer dans une autre dimension, celle de chef d’entreprise.
Dans cette période de crise, on craint la fermeture de nombreux salons. Diriez-vous que les franchises sont moins impactées ?
Comme tous, nous avons été impactés, notamment pour les salons en centre commercial avec un retrait de 10 à 15 % de nos CA par rapport à 2019. Le Covid a ramené les clients vers les centres-villes. Toutefois, je pense que les salons les plus fragilisés sont ceux qui étaient déjà fragiles avant crise. Ce sont les plus petites structures, les coiffeurs seuls avec un apprenti qui n’ont pas trouvé repreneur. Pour notre part, nous avons signé 45 salons avec nouveaux contrats de franchise l’an dernier. Nous en espérons plus de 60 cette année. Il y a une bonne progression, une belle dynamique. Et nous sommes dans une volonté de développement de nos enseignes. Nous avons aussi subi le manque de personnel dans nos salons, mais ces derniers mois, nous constatons un recrutement en hausse. Chez Provalliance, nous portons une attention particulière aux apprentis et aux jeunes. Nous voulons des apprentis dans TOUS nos salons avec un objectif, recruter et former. L’avenir, c’est eux !
