Biblond, pour les coiffeurs ! 
Avec des grandes vacances plus courtes, la multiplication des longs week-ends et le télétravail, la vente des produits solaires stagne. Conseils de Biblond et de Christine Alves pour mettre en valeur ce marché.
Les solaires capillaires sont plus anciens qu’on ne le croit souvent. Dès 1974, c’est le groupe Alès qui lança le premier en forme de burette d’huile : sa ligne Phytoplage était née.
Depuis, les protocoles de soins se sont étoffés. Les sprays protecteurs sont légion, comme les coiffants.
Cet été, des formules innovantes sont lancées, comme le nouveau fluide d’été multiusage 10-en-1 Sun Protect de BC Bonacure proposé par Schwarzkopf Professional. Ou encore les produits cheveux Sun Care Styling Lacquer de la Biosthétique, une laque solaire, sans aérosol ultrafine ou le Sun Care Conditioning Spray.
Les filtres UVA et UVB hydrophobes protègent la couche de kératine sensible des cheveux, un facteur nourrissant intégré qui apporte aux cheveux une protection supplémentaire et une brillance. Les produits sont Coral Safe, soit sans impact pour les fonds marins. « Le spray Solar Helios de SP, résistant à l’eau est toujours aussi magique. Tout comme l’huile multifonction Sun Oil qui fait un tabac auprès de nos clientes. Très pratique aussi, le shampooing cheveux et corps Solar qui s’utilise quotidiennement », souligne Christine Alves.
Plus qu’un simple bénéfice plaisir, ces produits permettent de doser la formule au plus juste. Pourtant, malgré les innovations constantes et la performance des produits, la vente a tendance à stagner. « Les solaires capillaires sont très efficaces, mais comme il n’y a pas le même danger visible que pour la peau, beaucoup s’en passent. Cependant, l’idée fait son chemin depuis deux ou trois ans, constate Christine. Et comme je dis souvent, un ébéniste ne fait pas un beau meuble avec du bois pourri. » D’où la nécessité de jouer la carte de la santé du cuir chevelu et du cheveu.
DE LA SANTÉ À LA BEAUTÉ
Important aussi, quand on veut mettre en avant ces produits : penser à en parler au salon dès les premiers beaux jours. « Même en hiver, finalement. Avec les sports d’hiver et les voyages au soleil, nous devrions avoir les produits solaires toute l’année. » Le diagnostic reste le point essentiel. Les femmes doivent trouver le produit adapté à leurs cheveux et ne pas avoir l’impression de renoncer à leur gamme habituelle pour une formule lambda. Et le plus important est de comprendre le mode de vie des clientes au soleil afin de leur proposer la formule protectrice qui correspond à leur façon de se coiffer. Quand elles ont compris que seuls les shampooings solaires sont capables d’éliminer les filtres à la perfection, les ventes fonctionnent naturellement en duo. « À mon avis, c’est ce travail d’éducation, ce discours d’honnêteté qui est payant à long terme. L’an passé, nous avons vendu tout notre stock grâce à l’offre : deux produits solaires achetés, le shampooing offert. » Une fois les quelques conseils pratiques donnés, les sprays de protection et les shampooings antiaffadissement de la couleur se vendent d’eux-mêmes.
GOOD GOODIES
Par définition, les solaires créent toujours l’événement. Les coiffeurs leur réservent une place spéciale et ils attirent le regard, car ils annoncent les vacances, surtout lorsqu’il sont accompagnés de cadeaux de qualité, des « goodies ». Il n’est pas rare de voir une cliente attirée par le sac de plage et qui s’offre un produit pour l’avoir. Ainsi, La Biosthétique lance cet été une offre originale : un sac de plage XXL et sa pochette, illustrés par l’artiste François Berthoud. Quant à Kérastase, de jolis foutas sont proposés. À méditer quand il s’agit de mettre en scène les nouveaux arrivages…
Les parades disponibles
Les filtres : ils sont souvent issus du transfert de technologie des solaires cutanés.
Les antioxydants : polyphénols et vitamine E interviennent directement dans la protection de la couleur.
Les réparateurs : ces actifs de soutien, comme les céramides, renforcent la fibre qui va mieux résister. Et, en se resserrant les écailles, ils agissent aussi comme isolants.
Le waterproof : le soleil vient rarement seul, et eau des baignades, sel de mer, chlore… y sont généralement associés. C’est pourquoi, les marques développent de plus en plus de formules hydrophobes, via des huiles qui agissent comme un bouclier.
