Développer son CA : vendre des produits, les stratégies qui fonctionnent

Il semblerait que 35 % des clientes achètent désormais leurs produits capillaires chez le coiffeur. Cette activité constitue un apport financier non négligeable qui peut atteindre plus de 20 % du chiffre d’affaires de certains salons. Tour d’horizon des réussites de cette activité par trois experts de la vente.

POUR UN DISCOURS DE VENTE EFFICACE

La meilleure façon d’améliorer un argumentaire de vente, c’est de le maintenir très court. Inutile donc de bombarder le client avec des mots superflus. Ce qu’il veut, c’est un discours simple et compréhensible. L’opinion de son coiffeur va l’aider à prendre une décision. Pour un discours stratégique et convaincant, il faut :
– L’accroche : à vous de susciter le mystère et d’attiser la curiosité pour donner envie d’en savoir plus
– L’intérêt : énoncez le problème du client pour qu’il se sente concerné
– Le désir : montrez-lui la solution à son problème pour faire naître l’envie
– L’action : enfin, proposez-lui de passer à l’action maintenant en achetant les produits.

CAROLINE LEFEBVRE
DIRIGEANTE DU SALON LA COULEUR BY CAROLINE À ANTIBES

« Il faut que les coiffeurs osent faire des propositions. Car on sait très bien que les femmes cherchent la nouveauté, l’exclusivité mais aussi des compositions proches de la naturalité. Cela nécessite de mettre en place une démarche de marques assumées comme Aveda ou Davines. Je travaille aussi avec Redken pour les clientes qui souhaitent plus de cosméticité. Faire jouer la complémentarité en matière de prix et de positionnement est rentable. Notre activité revente atteint 20 % du chiffre d’affaires. D’ailleurs, nous ne vendons pas de produits mais un concept et de la chaleur humaine. Bien évidemment, il faut les connaître et y croire. Le mieux est d’expliquer, tout en réalisant le diagnostic, quels produits je vais utiliser et pourquoi. Par la suite, les clientes se dirigent naturellement vers les étagères pour toucher les produits qui doivent s’offrir au regard sans complexe. Pour les indécises, nous proposons un maximum d’échantillons. Enfin, l’opération “un shampooing offert à la cliente au cours de son mois anniversaire” porte toujours ses fruits. »

FABIEN ET DELPHINE RUIN
DIRIGEANTS DE 13 SALONS COIFFURE PLUS, SITUÉS ENTRE CALAIS ET REIMS

« La vente de produits est un service. Il faut prendre conscience que c’est du chiffre d’affaires, au même titre qu’une couleur. Nous avons eu une vraie réflexion sur les marques avec lesquelles nous travaillons (American Crew, Revlon, Wella Professionals et Ghd). Ensuite, nous avons opté pour une politique tarifaire raisonnable et raisonnée en appliquant un coefficient prix de 1,9 afin d’être presque au même niveau que les grossistes. Quant aux animations et avantages clients, ils sont nombreux. Notre carte de fidélité dispose d’un recto pour une remise sur les prestations et d’un verso pour les remises produits. Nous avons aussi L’Opération duo, une offre annuelle qui permet au client d’obtenir son shampooing à 1 € pour tout soin acheté. Double objectif : cela prolonge les effets bénéfiques grâce à ces deux produits professionnels et cela incite le client à garder ses habitudes d’achats. Bien sûr, nos 70 équipiers sont intéressés sur la vente : entre 10 et 13 % sur le CA mensuel. Autant d’attentions particulières, couplées à des résultats et à un vrai dialogue qui, mis bout à bout, font que nos coiffeurs s’imposent comme des experts du cheveu. »

TIFFANY LETHIELLEUX
À LA TÊTE DU SALON SILKY HAIR AU MANS

« Première chose à faire : oublier le shampooing et la crème proposés à la va-vite, en fin de prestation, et mettre en place un argumentaire digne de ce nom. Je reste aussi convaincue que pour proposer des soins de façon pérenne, il faut travailler sur des concepts très précis et des produits atypiques qui marquent la différence. J’ai opté pour les marques Kevin Murphy, Tokio Inkarami, Olaplex et Ghd, des gammes plus confidentielles et professionnelles à mon sens. Les fabricants font de gros progrès sur les produits et les rituels qui vont avec, et proposent sans cesse des nouveautés. Il faut dire aussi 90 % de nos réalisations couleurs sont des techniques d’éclaircissement. Les clientes raffolent des produits qui leur permettent de conserver le résultat dans le temps et elles repartent régulièrement avec 4 ou 5 produits pour avoir tout le protocole nécessaire. Nous avons aussi des formats voyage de 30 ml de Kevin Murphy que nous offrons aux clientes qui ne peuvent pas acheter la totalité des produits. Et ça, c’est très précieux car un échantillon bien distribué, c’est 25 % de retour assuré. »