La vente de produits capillaires est le point faible de la profession. les coiffeurs restent dans l’ombre des grandes surfaces et des pharmaciens. Pourtant le potentiel est là…

Prise de conscience

Ne vous sous-estimez pas ! « Le client se sent rassuré d’acheter un shampooing sous l’égide d’un pharmacien », reconnaît Patrice Martin, responsable de l’agence de formation E-Plus. Des pharmaciens qui ont su profiter de leur image d’experts. Sauf que question cheveux, le véritable expert c’est bel et bien le coiffeur. « C’est le seul qui touche la matière et qui est formé pour ça. Il n’y a que lui pour parler texture, brillance », fait remarquer Guillaume Cocheteux, responsable marketing du groupe Michel Dervyn. Les coiffeurs ont toutes les cartes en main, il faut les utiliser.

Donner les arguments clés

La vente est donc une question de mental, de confiance. Et de bonnes pratiques ! Les questions pertinentes tu poseras, les besoins du client tu identifieras, bon vendeur tu seras… Un exemple ? « Si le coiffeur propose un soin et que la cliente est pressée, il faut argumenter, lui présenter des soins sans rinçage qui permettent de gagner du temps », explique Patrice Martin. Il faut s’adapter au client, le regarder, l’écouter et suggérer.

Le tout avec sourire et convivialité. Le prix, un frein ? « Les coiffeurs ont tendance à se dire : “ la cliente paie déjà sa coupe 50 euros, elle ne va pas en plus acheter un shampooing à 20 euros ” », regrette le formateur d’E-Plus.

Là aussi, pour Patrice Martin, tout est dans l’argumentation. « Expliquer que pour 20 euros vous avez un produit qui a telle spécificité, avec un bec verseur moins large et donc finalement plus économique que les shampooings achetés en grande surface… Ce sont les arguments qui vont diminuer le prix. »

Profiter du temps…

Les coiffeurs ont une chance que les pharmaciens et autres vendeurs de grandes surfaces n’ont pas : « C’est nous qui passons le plus de temps avec le consommateur, 30 à 45 minutes au minimum, rappelle Patrice Martin. Que fait-on pendant ce temps-là ? Il faut parler de cheveux ! »  À chaque étape, les produits peuvent être mis en valeur. Le bac est l’occasion d’expliquer le type de produit appliqué, la manière de l’utiliser… Les tablettes sous les miroirs peuvent servir de zone d’expo. Et de tests pour faire craquer la cliente sur la dernière mousse tendance. Et bien sûr, ne négligez pas le présentoir à la caisse.

… et scénariser l’espace

Mieux vendre impose aussi de réfléchir à l’espace, souvent sous-exploité dans les salons. « Il faut mettre en avant une gamme de produits, changer, avoir des parties meublées mobiles », explique le formateur Patrice Martin qui conseille d’avoir une zone dédiée à la vente. C’est le choix fait par Michel Dervyn dans ses salons/store Shampoo Expert. « Une vraie boutique avec un merchandising : les produits sont rangés par fonctionnalité – laver, coiffer, soigner – et non plus par marque », détaille Guillaume Cocheteux.

Le client peut ensuite aller dans la partie salon se faire coiffer ou bien repartir. Le pari est gagnant : « nous avons doublé notre taux de revente ». Et preuve que les coiffeurs ont une place à prendre, les Shampoo Expert se développent dans des galeries marchandes, juste à côté des grandes surfaces et des pharmacies !

Les étapes de la vente

• Poser les bonnes questions pour identifier les besoins du client
• Proposer des solutions en fonction de son profil, personnaliser
• Argumenter ses propositions

L’avis de Peter m’bafor

Soyez plus créatif pour évoluer avec le reste du monde, car Time is Money. Que pensez-vous de tutoriels en vidéo, présentant les produits pour déclencher l’achat client ? Une idée digitale à adopter en complément du diagnostic capillaire. Il vous suffit ensuite d’apporter un complément d’informations, si besoin est, lors du passage en caisse !