Comment convaincre sa cliente d’acheter un produit ? Quel type de discours adopter ? Pas facile de s’improviser vendeur. Les conseils des professionnels peuvent vous aider.

"Savoir vendre, ce n’est pas inné ! ", martèle Fabrice Rousse, directeur du service salon professionnel d’Eugène Perma. C’est bien pour cela qu’il existe des techniques de vente simples et efficaces, qui peuvent faire toute la différence. « Tout se joue dès l’entrée du client dans le salon, souligne Fabrice Rousse. À partir de là, c’est comme dans une relation de séduction, il y a des étapes à respecter ! » Pour les collectionneurs de râteaux, l’apprentissage de la vente sera donc peut-être l’occasion d’améliorer vos techniques de drague. Voilà une source de motivation !

Premier impératif, l’écoute. « Il faut laisser parler son client, détecter sa personnalité, ses envies », explique Fabrice Rousse. Dès la phase de diagnostic, il faut penser aux produits qui pourraient plaire à ce client. « Lorsqu’il passe à la caisse, il est trop tard pour essayer de lui vendre un shampooing, poursuit-il. Il faut préparer le terrain tout au long de sa visite, éveiller sa curiosité envers les produits que vous mentionnez. »

Deuxième impératif, la pédagogie. C’est votre rôle de coiffeur d’expliquer à quoi sert un produit et comment l’utiliser. Chez Café Coif&Shop, lauréat du Business Trophy «Meilleure revente » en 2010, les coiffeurs délivrent aux clients des ordonnances, comme chez le médecin ! « Si nous ne conseillons pas nos clients en tant que professionnels du cheveu, qui le fera ? », alerte Nathalie Valbrun.

Chez Café Coif & Shop, où l’espace shopping occupe la même superficie que le salon, on se pose donc en tant que « médecin du cheveu ». Résultat, des chiffres revente qui décollent : 48% contre 6 ou 7% en moyenne dans les salons français ! L’une des clés du succès ? « Chacun de mes collaborateurs est spécialiste d’une marque ou d’une gamme de produits à laquelle il s’est formé », précise Nathalie Valbrun. Voilà le nerf de la guerre : pour bien argumenter devant son client, encore faut-il très bien connaître chaque produit, son usage, ses composants…

« Les produits ne sont pas toujours faciles à utiliser, note Fabrice Rousse, d’Eugène Perma. En tant que professionnel, le coiffeur doit donner des conseils avertis. C’est ainsi qu’il sera convaincant. » Rien de tel donc que des formations en maison de produits pour être incollable.