C’est vous, coiffeurs, qui êtes les premiers spécialistes des produits que vous utilisez dans votre salon. À vous donc de savoir mettre en avant votre expertise, de faire partager votre conviction pour proposer les bons produits à la vente.

Mettre en valeur les produits que vous utilisez et que vous vendez est une étape primordiale pour attirer l’oeil, et donc l’intérêt de vos clients. Pierre Saint Sever nous  confie : « Nous avons dans le salon le grand présentoir revente Schwarzkopf, situé entre l’entrée et la caisse, visible depuis la rue, il est donc incontournable et suffisamment grand pour accueillir toutes les références de la marque. » Sébastien Nicoud a une approche différente : « Nous avons choisi de mettre les produits en valeur sur des présentoirs qui ressemblent plus à des rangements ou à de la déco d’intérieur, comme des armoires, des étagères, que nous chinons ou même que nous créons. Nous avons envie de présenter le produit dans le salon de façon personnalisée et décalée. »

RACONTER UNE HISTOIRE…

À chacun donc sa « méthode » de vente. En effet, c’est vous qui connaissez le produit, la marque. Vous pouvez raconter une histoire, captiver l’intérêt, et présenter les atouts de telle gamme ou de tel produit. « Lors de la vente, j’aime mettre en avant la possibilité d’associer les produits entre eux », précise Pierre. « Je ne dis jamais : “On va faire un shampooing”… Je demande à la cliente si je peux utiliser un produit. Il faut présenter les choses ! On n’utilise pas un “shampooing” ou un “soin”, on utilise le produit approprié et on explique ses spécificités, grâce à un diagnostic personnalisé », insiste Sébastien.

VOTRE EXPERTISE

L’argumentaire développé par la marque est soutenu par votre expertise de coiffeur, votre pratique quotidienne. C’est ce qui fait la force de la vente en salon. Mais savoir développer ses propres arguments est la clé d’une vente réussie. C’est vous qui présentez le produit en face, de son type de cheveux, de son tout le temps de la prestation pour convaincre et inciter à l’achat ! Pierre précise en effet : « J’explique chaque produit dès que je l’utilise, de façon à bien le valoriser et à montrer ses différents avantages. Si vous attendez le moment du paiement, il est déjà trop tard ! » « Si on attend le départ de la cliente pour lui proposer un produit, c’est trop tard ! On parle du produit avant de s’en servir. C’est la règle n° 1 ! Et on a le temps de le faire ! Chaque étape est précédée de la présentation d’un soin personnalisé, de son histoire, de ses atouts… On n’applique pas un produit sans l’accord préalable du client ! », renchérit Sébastien.

ÉDUQUER LE CLIENT

Vendre, c’est d’une certaine façon « éduquer » le client. Pierre pense que « le simple fait d’expliquer l’utilité de chaque produit le valorise et le rend indispensable ! Il ne faut jamais avoir l’air de faire de la vente ! L’approche éducative crée une envie qui devient un besoin, sans jamais forcer, principalement en écoutant ». Pour Sébastien : « Si vous écoutez les clients, vous avez toutes les infos. Tout est inscrit sur la personne, son visage, son attitude. Chaque client me donne des informations qui le concernent, chaque prestation est donc une nouvelle expérience. L’écoute et l’observation sont à la base d’une vente réussie. »

VOTRE CONVICTION

Savoir vendre, c’est aussi être capable de communiquer sur des produits qui ne sont pas forcément ceux que vous préférez, mais bien ceux qui répondent aux besoins de vos clients. Là interviennent votre propre conviction, votre « amour » pour une gamme dans sa diversité, et votre désir de satisfaire vos clients. Pierre affirme : « Comme tout le monde, nous avons tous nos produits fétiches dans une gamme, mais une vente réussie n’est pas celle de notre produit préféré, mais bien de celui qui va répondre au mieux aux besoins de notre cliente. Nous devons donc être à la hauteur de nos ambitions et bien connaître nos produits. Nous devons être de vrais experts ! » Pour Sébastien, les gammes sont tellement larges aujourd’hui que chaque coiffeur a forcément ses préférences. et va donc naturellement les proposer. « Le danger, c’est que le coiffeur vendra toujours les mêmes choses et finalement le client va s’ennuyer ! Il a besoin de nouveautés ! On a la chance de pouvoir mettre en avant de nombreuses gammes et des nouveautés sont sans cesse mises sur le marché. L’idéal est donc de pouvoir régulièrement proposer au client des choses différentes. »

LA VENTE, L’AFFAIRE DE TOUS

Chacun de vos collaborateurs doit être capable de proposer, d’argumenter, et donc de vendre les diverses gammes de produits du salon. Pierre précise : « Tout le monde a reçu une formation aux produits dans le salon et l’utilise au quotidien. C’est une condition indispensable. » Sébastien insiste : « La vente en salon doit devenir absolument l’affaire de tous. Les collaborateurs doivent connaître l’histoire du produit de la marque, ils doivent savoir l’utiliser au bon moment. Ils sont donc formés sur ce thème. C’est la connaissance qui fait la différence ! Il est difficile de vendre un produit qu’on ne connaît pas ! »