Offres promotionnelles, opérations et animations, concept original, petites attentions, les stratégies ne manquent pas pour optimiser sa clientèle et la conserver. Mais attention, aucun salon n’échappera à cette nécessité d’un plan marketing, même les plus rétifs ont d’ailleurs fini par faire entrer l’ordinateur dans leur salon avec son fichier clientes informatisé !

C’est d’abord l’évolution du marché – pour résumer, une forte concurrence pour une fréquentation en salon tristounette – l’exige. Et tous nos spécialistes lancent la même mise en garde. « Aujourd’hui, si on ne crée pas une dynamique commerciale suffisamment pertinente, les clients viennent moins », observe Christophe Pinon, coresponsable des salons Studio Avenue.

Un bon coup de ciseaux n’est donc, semblet- il, plus suffisant. À une nuance près, celle, importante, du chiffre : le retour-clients, en France, tourne autour de 25 % seulement. Un coiffeur peut donc toujours proposer les offres les plus alléchantes à une cliente, rien n’effacera son mécontentement à la suite d’un mauvais coup de ciseaux ou d’une prise de couleur un peu décevante.

Jean-Claude Aubry, fondateur du groupe Jean-Claude Aubry coiffure, un des premiers à s’être équipé d’un logiciel de gestion de clientèle, reste également très prudent sur les politiques de retours : « Si la démarche de relance n’est pas suivie d’une analyse du fichier, c’est de l’argent qu’on dépense, pas un investissement. »

Analyser toujours, être attentif et comprendre les attentes de la clientèle moderne, pour mieux y répondre. Jérôme Reynard, PDG du groupe JR, souligne ainsi les nouvelles habitudes de consommation : « Les Français ne sont pas devenus radins, ils consomment malin. » Du coup, impossible aujourd’hui, pour un coiffeur, de tenter de se développer sans aller chercher la cliente… et ensuite, sans tout faire pour la retenir.

Dans cette recherche d’un flux plus important de clientèle, les petits salons indépendants ont tout autant leur chance que les grands. Ce n’est pas parce que le marché est encombré que toutes les bonnes idées ont été réalisées, mais bien parce que le secteur est concurrentiel qu’il va falloir se démarquer. Pas de complexes à avoir donc, mais une prime à l’inventivité !

Ces initiatives originales, pas forcément soutenues par la force de com’ d’une grande franchise, Biblond vous en fait découvrir quelques exemples : ce sont un salon intégrant une halte-garderie pour faciliter la vie des jeunes mamans (Mum&Babe), une opération « payez le prix que vous voulez » (salons C&C Partners dont Studio avenue), desservices personnalisés de soins de beauté ou la privatisation du  salon à l’occasion d’une soirée entre amies chez Cocoon by Ben.

Et nombreuses sont les marques à soutenir cette démarche marketing des coiffeurs, ayant elles-mêmes tout intérêt à s’appuyer sur des salons attractifs. Supports de publicité, formation et conseil pour intensifier la communication et créer de l’événementiel : elles peuvent livrer quelques clés.

Et d’autre part, des propositions plus classiques sont aussi efficaces… À condition de savoir les présenter, de manière pertinente, à sa clientèle. On n’oublie pas de mettre en avant les avantages proposés, et de multiplier les petits gestes, toujours payants au final. Façon de parier sur l’avenir et la force de cette relation clients. Comme nous le confiait un coiffeur : « N’ayez pas peur de perdre un euro pour en gagner cinq. »